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2020年8月29日

  • 荐洋码头十周年:跨境电商如何穿越周期?

    声明:本文来自于微信公众号 深响(ID:deep-echo),作者: 鸿键,。 因为疫情,海外品牌以及整个跨境贸易行业今年的日子相当难过。 今年一季度,LVMH集团营收同比下滑15%、开云集团营收同比下降15.4%。根据贝恩咨询的预测,2020 年全年奢侈品市场表现将收缩22%至25%。类似的下滑,在进出口数据中也能找到。 不过,挑战里也不乏机遇。线下商业活动停滞的同时,海外品牌开始加速走向线上,而中国市场则在复工复产中逐渐恢复消费活力,此时一个连接供需两端的角色变得尤为重要。 跨境电商就是这样的角色,有意思的是,就在这个风云变幻的时间点,海外购物平台洋码头迎来了自己的 10 周年,这位跨境电商老玩家经历了从PC到移动互联网的变迁,也穿越了行业的风口起落。 在洋码头 10 周年之际,「深响」独家专访了洋码头创始人兼CEO曾碧波,在他的讲述中复盘了洋码头一步步开辟蹊径、穿越周期的历程。更重要的是,经历了外部和内部的不断变化后,洋码头正在开启新的故事。 穿越周期的老玩家 即使是放到众多电商玩家中,洋码头也是比较“另类”的角色。 针对跨境电商本身的痛点,洋码头从一开始就确立了“买手商家制+自建物流基础设施”的轻重搭配模式,其在物流上的发力甚至要早于网站上线: 2010 年 3 月,洋码头官方物流贝海国际在硅谷成立,次年 7 月,洋码头网站正式上线。 在此后的发展中,物流基础设施一直是洋码头投入的重点,其在伦敦、巴黎、法兰克福等地的全球物流中心陆续启用。 2016 年 8 月,洋码头官方物流海外直邮时效平均 5 天签收完成。 做大“海淘”生意的同时,洋码头引入了国外的“黑色星期五”促销节。 2016 年,洋码头黑五首批美国包裹清关入境仅用 17 小时。去年 11 月,洋码头黑五第一小时的交易额突破 2 亿。 物流效率得益于长期在基础设施上的投入,交易额则来自遍布全球的买手。据悉,截止今年 1 月,洋码头已有超 8800 万的用户,认证买手商家超过 8 万名,覆盖全球六大洲,分布于美国、英国、日本等 83 个国家。 洋码头的成长似乎是个典型的企业慢慢做大的故事,但如果结合行业和互联网环境的变化来看,其能取得如此成绩实属不易。 洋码头起家于 2010 年,此时的PC互联网正走入尾声,移动端即将掀起新一轮浪潮。回顾国内互联网发展史会发现,一些显赫一时的玩家由于跟不上时代更迭,此后声势减弱,在市场上彻底没了踪影。 所幸的是,洋码头没有在浪潮中被落下, 2013 年 12 月,洋码头移动端APP正式上线,但即使过去了 7 年,曾碧波在谈起这次周期变化时依然印象深刻: “PC往移动端迁移是挺痛苦的,我们算比较幸运,走在前面了。” 完成从PC向移动端迁移后,洋码头的下一个难题是流量获取。由于洋码头本身不站队巨头,不能从巨头处获得流量扶植,因此其必须在流量生态的变化中主动把握红利、开辟高效的流量获取路径。此外,政策的变化也让跨境电商玩家面临不确定。 换句话说,由于流量获取难、政策不确定性大,跨境电商近年的行业环境充满挑战。 如今,除了洋码头,行业基本只剩天猫国际、京东国际这种背靠资源的玩家,其他同行要么黯然出局,要么卖身巨头。 当问及洋码头为何能穿越十年间的大小周期时,曾碧波把方法论总结为四个字——守正出奇。“正”在后端,要做重,“奇”在前端,要做轻——“无论流量怎么变,营销怎么变,在商品组织和商品后端供应链输出上要确定。洞察用户的行为,拥抱变化,流量怎么变我们都合作,要适应流量和营销的生态。” 在曾碧波看来,行业没有一家是因为竞争失败的,而是各家的路径存在问题。洋码头的核心能力是有效组织碎片的时间,形成差异化和多样性的生态给到用户。“没有一家公司是为了只做海淘而生存,只有满足中国用户的需求,帮助用户生存而生存。” 而穿越周期后,洋码头在新的十年也有新的故事要讲。 下一个十年怎么走 在 8 月 18 日的《十年海淘路 全新洋码头》演讲中,曾碧波表示,过去十年这一序章的意义不在于洋码头活下来了,而在于中国因为拥有了世界而变得更美好。 在未来发展方面,根据洋码头今年年初的表态,其已实现 2019 年全年盈利,这意味着洋码头证明了自身商业模式的可行性,因此,曾碧波准备向前一步。 “上半年还在盈利,接下来我要做战略性亏损,高增长肯定要输出一些短期收不回来的钱”,曾碧波向「深响」透露。 具体来看,洋码头接下来的发展方向是:结合线上和线下、结合传统电商和新形态、将流量拓展和流量承接结合发展,试图实现三年内增长十倍的目标。 在洋码头的计划中,其新零售项目的发力目标是三年内在 100 个城市开 1000 家线下门店,门店的定位更多是营销服务和用户流量入口,并非销售中心。洋码头试图在满足三四线城市客户的消费升级和安全感需求的同时,完成流量闭环和场景闭环。 “洋码头的未来边界就是提升用户的消费美学,打造他们的全球生活美学”,曾碧波在演讲中表示。 为了进一步提升买家的安全感,洋码头还将推出“奢品护航”服务,即根据不同类目匹配行业资深鉴定师提供鉴别服务,同时运用大数据分析保证商品质量。 目前,洋码头与中检集团、Intertek天祥集团、SGS通标等国内外认证资质检测机构均建立长期合作,支持鉴别类目涉足包袋、腕表、服饰、鞋履、化妆品等多个类目,覆盖Louis Vuitton、CHANEL、Burberry、GUCCI等数百个知名国际级品牌。 发力线下和完善购物体验的同时,流量的运营和获取依然是洋码头的投入重点,其将结合传统图文和直播/短视频等新形态,针对不同的品类及不同买手,分层进行不同的运营模式,并进一步通过短视频+网红达人的合作方式进行流量拓展,形成一个完整的商业闭环。 对于擅长把握流量红利的洋码头来说,互动直播已经是重要的平台工具,甚至曾碧波自己就有过直播经验。目前,洋码头上站内直播的销售占比已经达到三成以上。 和外界流行的“直播风口论”不同,曾碧波认为直播是个好的销售工具,将来会是标配,但并不改变商业模式本身,不同直播间和不同的主播给粉丝带来价值也不一样。具体到洋码头,站内直播的意义是让买手和用户更便利地互动,进而提高转化效率,而外围直播则更多是营销工具。 不难看出,洋码头正在加快节奏,持续稳固自身商品端优势的同时,在流量方面发力线下,把握低线城市的消费升级红利,并积极切入火热的直播和短视频赛道,其发展思路依然是“守正出奇”方法论的延续,即在稳固基础的前提下,拥抱行业的新变化,并在红利出现时主动出击。 守正出奇其实是曾碧波本人状态的折射,即使创业至今已 10 年,但在面对行业新浪潮时,曾碧波依然保持着积极开放的态度,亲自下场做直播便是例证。回顾 10 年来的变化,曾碧波觉得自己“可能变老了,也可能变年轻了”。“老”指的是多少变得世故、圆滑,“年轻”则是做起事来轻松、快乐了一些。 “以前要搞大公司,千亿级,不做到 1000 亿誓不为人,现在想,做一个好公司也挺好,逻辑自洽,业务、运营、客户、员工都喜欢。” “老”而“年轻”,这也是当下洋码头呈现出的状态。经过了 10 年起伏,洋码头的方法论已经被证明,到了新的阶段,洋码头正以年轻、积极的态度在自身开辟的蹊径上继续前行。 采访实录整理: 穿越周期的方法论 「深响」:回顾这十年,行业一路走来、公司一路走来,您觉得有哪些关键的地方? 曾碧波:我们是穿越周期型,十年下来挺佩服我自己的,伴随中国互联网成长真的还是蛮有意思。创业这几年,我们经过了几波,一是PC互联网、PC电商的时代,然后 2013 年、 2014 年PC转型到移动互联网。 在移动互联网里,我们又经历过两到三个周期。第一个是基于图文扫货的扫货直播,这其实不是传统电商的做法。第二个是在 2017 年、 2018 年跟微信在公众号、小程序上合作。现在这一阶段是直播、小视频。 这么多年下来,中国电商互联网的流量结构、用户变迁导致我们整个业务的产业随之变化。PC往移动端迁移是挺痛苦的,大概 2013 年到 2015 年的时候,我们算比较幸运,走在前面了。 最近这一次裂变也很明显, 2018 年底,去年年初,小视频把用户的心智、停留时间全部转移了,视频对电商和国内互联网的影响不亚于当年移动端对PC的冲击。 经过这么三个周期,洋码头起起伏伏。一开始默默无闻,后面又高打高举,走到了行业冬天又闷声发财,战略收缩,直到去年都还是。第三波的流量红利来了以后,又开始往前奔跑,走着走着,同行都没了。 我们好像是现在为数不多的做跨境的平台了。巨头的跨境只是他们的频道之一,也没有单独拉出来做了。 「深响」:这三次变迁当中,您有没有一些系统性的方法,或者是应对的方法? 曾碧波:你要理解一点,你的核心价值是什么?会玩流量的不是价值,也不是能力,至少不是核心价值。给用户带来什么才是你的价值。对于一个电商公司来说,你的核心价值到底是营销还是商品。 这一点我们要回到初心,我们在商品端是坚定的,无论是流量怎么变,营销怎么变,我们在商品组织,和商品后端供应链输出上面都比较确定。 还有就是要洞察用户行为,拥抱变化。商品怎么卖,卖相怎么样?我们 2016 年跟微博合作效果很好, 2017 年跟微信合作很好, 2019 年跟抖音合作很好,流量怎么变我们都跟他们合作,要适应流量和营销的生态。 方法论就是守正出奇,“正”是在后端,“奇”要在前端。前端的营销要做轻,后端要做重一点。我们每次有新的流量机会来,总归是能找到一些合作伙伴,他们也需要我们的商品,因为我们的商品有行业的差异化和特征。 「深响」:新的流量红利来了您怎么去洞察它? 曾碧波:靠行业报告肯定是不行的,这也是被逼出来的。 2018 年实在没有什么流量,过得很困难,现在流量也不往外跳了。当时小视频很火,同行的小视频投放效果也还不错,所以当时我逼着团队去做小视频营销,营销效果确实不错。 基于小视频营销,之后又再找达人合作、做品宣、搞直播。流量生态的契合度都是水到渠成的,不需要刻意去钻研,不是投机的。新的流量出来也想变现,一定会找你的,或者找你的同行,总归是能知道的,所以不需要那么担心错失流量红利,错失肯定是你的商品不够好,人家不愿意来找你。 「深响」:这 10 年过去了,您觉得您个人有一些变化吗? 曾碧波:可能变老了,也可能变年轻了。变老了,世故一点,圆滑一点了,鸡贼一点了,处事中庸一点。变年轻一点呢,事情做起来更轻松一点,更快乐一点,做你喜欢的事儿,不像以前苦大仇深的,天天拎起锤子,到处做钉子。攻击性没那么强,现在就把这个事情当成快乐的一部分。 以前总把这个事情当成负担,非要干成什么样,搞的大家压力都很大。现在我更喜欢这个事情,因为蛮有意思的,确实能产生很多价值。以前要搞大公司,千亿级,不做到 1000 亿誓不为人,现在想,做一个好公司也挺好,逻辑自洽,业务、运营、客户、员工都喜欢。这种心态其实有人觉得是老了的心态,年轻人不想这么多。 洋码头的盈利情况 「深响」:年初咱们宣布了融资,措词是用的全年盈利, 2017 年的时候说的是结构盈利,这两个的差异是什么? 曾碧波: 2017 年单月盈利了,其他月份起起伏伏。什么叫做结构性盈利呢?原来商业模式不是闭环,有流量,有买卖,但是没有收入,或者说收入覆盖不了成本,比如说佣金6%,成本结构是7%,或者是8%,那注定会亏钱。 2017 年验证了我们平台模式可以盈利,通过那一个月的盈利情况,成本在那,营销成本也在那,交易额增长到了一定规模,佣金能够覆盖成本,它是一个标志性事件。 去年的全年盈利就是抗风险的,交易额、流量、流量成本都会起伏,我们全年都能盈利的话,基本上怎么起伏都能接受得了,这主要得益于我们在无效成本,固定成本方面控制得好。 去年全年盈利后就进入第二个阶段了,基本上这家公司不会死了,给了全公司和投资人很大的信心。 「深响」: 2018 年发生了什么? 曾碧波: 2019 年的盈利跟 2018 年的沉淀其实没有太大关系, 2018 年唯一沉淀的是做出了直播。 2018 年比较惨,外部的流量实在没有了,获取流量成本巨高,流量几乎枯竭,都被微信锁在它的生态里了。要跟微信合作获取流量,基本上是偏品宣类的合作,成本很高,而且我们那个时候也不是想做品宣,是想导流,所以 2018 年流量很差。 2018 年一年基本上是收缩,没有亏很多,也没赚很多。流量不增长,但人员开支、运营开支、营销成本还在,全年还是亏了点钱,亏了大概 8000 万, 2017 年是亏了两三个亿,亏损是收窄了,但没有想到去年会全年盈利。 2018 年洋码头在流量上、势能上是最差的,很多人都把我忘了。 「深响」: 2018 年很多跨境电商或多或少都转型去干别的事情了。 曾碧波:因为搞不到流量了,考拉也搞不到流量,网易的内生流量已经耗得差不多了,从外部获取流量会碰到和我们一样的问题。 「深响」:现在这种盈利状态是一个时间点,还是一个时间段?还是一个常态? 曾碧波:我觉得是常态了,上半年还在盈利,接下来我要做战略性亏损,高增长肯定要输出一些短期收不回来的钱。 「深响」:大平台的跨境业务很多都是处于亏的状态,咱们盈利的诀窍是什么? 曾碧波:谈不上诀窍,我们讲业务价值。京东和天猫做跨境电商的品相比较单一,他们上场做的单一品相都是爆款,爆款商品的资源比较好整合。尤其是用资金来砸更加容易,用户关注也比较高,流量转换也很好。 但爆款利润低,平台利润低,商家利润也低,大家都不赚钱。它的商品多样性不够,这跟它的商业模式本身有关系。 它基本上只做标品,而且只做爆款,外围投放转换的。洋码头核心的业务价值在于既有标品,也做了很多时尚类的箱包、首饰、珠宝,这些品类的毛利相对比较高,用户价格敏感度没有那么强。 卖家能赚钱,就能分我一点钱。我们大概70%以上是非标交易,这是我们不一样的地方、有价值的地方,但是做非标很难,而且有洁癖的话做非标做不来。像京东做自营,全部都是自销自产,做非标做不起来的,模式太重了。 对资本的看法 「深响」:洋码头在资本上的节奏比同类公司慢很多,节奏是怎么把控的? 曾碧波:这几年基本都没融资,我没有这个打算。我对中国的风险投资行业,对一级市场投电商这个事情本身不太有信心。 电商在中国是比较成熟的产业,不能老是靠融资来支撑它成长,少数案例除外。 2017 年、 2018 年我们对资本市场已经失去信心了,所以没太去融资。 2019 年底微博跟我们聊他们的潮汐计划,我们这边刚好也盈利了,想看看微博的流量能不能给我变现。 创业板和注册制给垂直电商一些好的上市机会,海外上市我们判断是基本没有可能性,现在疫情一来更差了。对我们这种电商来讲,基本上只有国内上市一条路,我们现在更多关注未来在国内上市的可能。 如果以这个目标为导向的话,融资手段又不一样了,曾经那些很有名的互联网风投,我们基本上不会碰了,他们也不会看我们,电商这个模式已经很难有上升空间了。 你看 2015 年, 2016 年那阵疯狂的融资,融 5000 万美金是合理的,现在电商融资 5000 万人民币都是很大的了,说明背后的投资逻辑变了,包括机构也变了。以前都是美元大基金,国际资本,现在很多都是国内的产业基金。现在电商投融资都很低调,没 5000 万美金谁好意思去讲,小规模融资还是有,但是大规模融资取决于本身产业轨道够不够大。 「深响」:您觉得资本的投资逻辑发生了什么变化? 曾碧波:投资人心态不一样了,曾经美元大基金做中国零售业的一个纵深的、产业化的,规模宏大的故事背景之下的投融资已经没了,现在更多是财务型投资人在细分市场看到一些赚钱机会和套现机会,更机会主义了。 当然也有一些政府主导产业基金,他们的投资更多是招商,产业发展。他们对你公司未来值多少钱没有那么大的兴趣,更关注对当地的业务和产业发展的帮助。 「深响」:投资人对洋码头的发展速度有要求吗? 曾碧波:有,对我满意、不满意的都有,看他们的诉求。很早的投资人是 2014 年就投了,他们挺有耐心的, 2017 年也有。投资人都是希望你尽快上市,能套现,但这不由你主导的,是中国的金融环境在主导,所以起不来,想起也起不来。 「深响」:之前接触的公司或多或少会签一些对赌。 曾碧波:我们也对赌,对赌其实是没用的。契约精神要有,但逼公司是干嘛?没用的。公司在正常发展和运营,业务也在增长,也能盈利,你说让投资人逼死这家公司回购? 「深响」:但是投资人也有业绩压力。 曾碧波:他没有业绩什么都拿不到。如果把鸡杀了,榨出来的血也是死水,轮不到他分多少钱,我觉得投资人是理性的。 「深响」:洋码头会站队吗? 曾碧波:不站队。我们觉得站队对我们帮助不大,对别人帮助也不大,说得不好听一点,人家也不看不上你。 该来的自然是你的,现在抖音和快手都做电商,去找阿里好了,找京东找不动,那找谁呢?他找我,他还嫌弃我,我还嫌弃他呢对吧?站队这件事在电商行业,看缘分吧,异业站队很容易,因为是商业的补充,但我们是高度同质化的。 公司发展节奏 「深响」:您觉得洋码头是一个慢公司吗? 曾碧波:洋码头是一个做事比较讲节奏的公司,该奔跑就奔跑,该停留就停留。从文化来讲,这是一个非常目标导向的公司,比如说目标是盈利,那就是盈利,今年的目标是翻一倍,就是翻一倍,所以团队压力是挺大的。 慢公司是比较有条不紊,团队有一搭没一搭的做事,开个会要开半天。 「深响」:“有节奏”从正面看是有条不紊的心态,从反面看是不是意味着这个赛道没办法急速的增长了? 曾碧波:你这个角度是对的,我只能说中国的跨境电商做得不好。中国的出国购物一年销售将近 3000 亿美金。各国邮政进来,进口的包裹量和香港进深圳的水货将近五六千个亿,海外商品的需求量是很大的。 但是天猫也好,之前所有的跨境平台也好,从海外登记的通关量来看,一年可能也就 2000 亿不到。需求是万亿级的,但中国的跨境电商走了十年的路,以天猫国际为代表,从 2014 年到现在的 6 年里只减去了10%,还有90%。 这只是存量,还有城镇化,三四线用户的需求在往上走。不是市场有问题,市场很大,空间很大,但是平台都没有做好。 「深响」:路径的问题在哪里? 曾碧波:巨头烧了那么多钱,商品的组织和效应还是很重。天天卖化妆品、保健品,基本上没有赋能整个产业。流量端也是,挑低捡肥,三四线的流量也没有做好。 洋码头有自身的问题,资源没有那么强,我们不是富二代,这个比较可惜。 「深响」:您没有想过通过融资去投入资金? 曾碧波:不敢烧。我们没有那种赌性,今天烧 10 个亿,就赌下一轮融资能进来,我们不太愿意做这个事,我们基于自身具备多少资源,有多少能力,来决定目标的多少。有资源就跑快一点,没资源就跑得慢一点。 「深响」:可以总结为行业的带头大哥没有起到示范作用? 曾碧波:我们的方式方法示范了,但是市场规模没做到。市场本身的空间很大,海淘这个词给它做了边界,应该说是进口的商品消费。 投资人更多用天猫国际来看这个市场,我说你应该去看万事达卡。投资人的专业度本身是不够的,他的市场研究方法论依赖于艾瑞,那你怎么做市场研究? 3000 亿美金的出国购物是商务部做的报告,是联合了银联、万事达组织,包括招商银行做的报告,而且 3000 亿美金消费的商品结构没有现在天猫、考拉的主营商家。 「深响」:您觉得现在洋码头的护城河在什么地方? 曾碧波:没有护城河。我从来不谈护城河。跨境电商行业没有一家是因为竞争死的。考拉卖了,不是我把它搞死的,京东国际做不起来,也不是天猫捅他的刀,都是自身没做好。 洋码头的核心能力是能够仰仗自己的一些特点和优势创业,比较强调资源整合,做平台式的电商,来赋能更多的小个体,把他们最好的地方给它包装出来,呈现出来,做好转换,形成我的差异化。 我们不擅长做那种很深很重的,像京东一样搞自营、经销、存备货、库龄管理、大资金进出,深度贴补等等,这不是我们的核心能力。我们的核心能力更强调如何有效组织碎片时间,形成差异化和多样性的生态给到用户。我们做的事情很碎,但我把碎的东西又转换成平台的系统。 「深响」:聊下来有几个词是高频的,特别高频的词是节奏感,这是洋码头在这个阶段对应的核心词吗? 曾碧波:如果我重开洋码头,也要讲节奏感,节奏感是伴随企业各个阶段都得去讲究的事。 节奏感在阿里叫机遇和能力的平衡。所有的战略都是被动的。做主动战略的公司,其实离死也是不远的,因为世界不由我们控制。 在被动的情况下,你怎么来评估你的能力,你的资源、你的连接和你的机遇,找到你的节奏。初创公司要更加讲究节奏感,大公司像阿里这种节奏感也是很清楚的。只是公司的发展节奏有些是显性的,比如说年度规划,半年度复盘。小公司可能隐性一点,更多来自老板对业务和市场的判断。 有些乱了节奏的,我拿考拉来讲,考拉是很好的案例,反正它已经卖掉了。 2018 年整个外围流量都枯竭了,考拉死命往上面备那么多货,节奏一定是没协调好。 流量端控还是不控,做流量还是不做流量,这只是一个决策,没有对错的。但是你后端和前端之间没协同好,那结果可能惨了。 关于直播和会员电商 「深响」:怎么想到要自己去做直播带货? 曾碧波:一开始冲动,我从电视台做了个节目回来,同事说老板你上镜还挺好,而且电视台一上去,流量就爆涨,很多人搜索洋码头,形成了正反馈,原来我刷脸还是值点钱能带流量,所以后来就策划了一下。 自己直播能让你更深刻理解用户,以前用户跟你之间总是隔个PPT,还有一个EXCEL,你没有直接感觉。自己直播卖货,一些粉丝会跟你互动留言,比如订单履约不好,用户会不开心,你能真的感受到用户的。用户看到老板来直播,他会很信任你,会放心。 「深响」:很多人谈直播对于电商行业的改变,然后都提到它会增加渠道成本,无论是坑位费也好,还是转化效率也好,现在走到了一个比较不合理的状态。对于我们来说,直播带货的价值和意义是什么? 曾碧波:直播应该是一个好的销售工具,它改变不了商业模式本身,不同直播间和不同的主播给他的粉丝带来价值不一样。 将来电商直播是标配,你必须得做。店铺挂在那里,商品挂在那里,一定要有主播在直播,但是直播又不能帮你做太多。 直播要真的帮你做很多,除非商品有足够的差异化,或者有流量爸爸扶持你。如果你的商品跟别人差不多,然后又没有流量爸爸扶持,就靠所谓的私域,我觉得这个逻辑应该是做不下去的。 「深响」:您不认为直播是一个渠道吗? 曾碧波:对我来讲直播是销售工具,我们站内的直播转化流量很好,通过直播,国内的用户跟买手的联系很便利。但把站内直播放到外面去就不好,因为别的粉丝不认。 我们的外部直播合作是跟达人合作,他有他的粉丝,我们输出商品,他通过直播卖货,你留在我站内,这个可以。外围直播是营销,站内是销售工具,我们站内直播的销售占比还是挺高的,现在有30%、40%。 「深响」:我们会把外围直播的流量转化为我们内部的吗?引流的路径是什么? 曾碧波:下载激活的链接,激活一下,打开洋码头的福利才能买得到,很直接粗暴的。主播愿意,用户也认,这个东西就是好,就导流了。 「深响」:未来我们基于直播的长线规划是什么? 曾碧波:多样性场景要多一些,现在欧洲、美国还不够多。稀奇古怪的商品都要多一点。我们在直播产业里面,跟其他同行竞争也是一样的,要提升多样性,是新奇的,奇奇怪怪的。收藏品,中古,二手,潮牌,首饰、财宝都要做。 在C端要构建一个心智,我们直播跟淘宝直播差异在哪。我们的直播发向世界,淘宝的直播是便宜,我们在营销中还要激进一点,要告诉市场我们直播卖的是什么? 合作方的合作还没有把我们的特色打透,天天卖那些韩品化妆品,韩品化妆品只是我们的场景故事之一,我们还有巴黎老佛爷呢、美国奥特莱斯,还有更多有差异的商品。营销端要加油,上游卖家开发也要加油。 「深响」:如果说我们内部的是占30~40%,那么大部分还是靠外部,外部的不可控因素就会比较多了。 曾碧波:没有,我们站内的交易,直播占30%,其他就是类目交易的,就是商品交易,不是直播交易。传统的搜索,静态商品详情页。 对外部的依赖一定是很大的,我们是属于中小电商体和外围大的流量生态的耦合,这是非常重要的。今天做小视频,明年可能不一定做小视频,今天我们跟抖音合作,明年不一定是。 前年是跟微信小程序做裂变,做拼团,现在在抖音玩内容策划,在整个流量生态和我们中小电商之间的,要持续迭代,持续换玩法。 要突破的话,就得适应,但倒过来讲,流量爸爸也需要我们帮它变现,怎么来说我们也是甲方,抖音是乙方,而且我们和抖音合作这么好,以后像百度,快手都会找我们来。 中国流量是不缺的,十几亿人口怎么会缺流量,是有流量的人需要好的方法来变现,那我们做电商的有这机会的。 我经常跟电商创业的人聊,他跟我说拿不到流量,我说拿不到流量是因为做的不够好,不是没流量,中国流量大把,一天的日活三个亿,怎么会没流量。人家不找你合作,说明你的货没什么特点。 「深响」:会员制电商是会坚持的路线吗?做会员的意义是什么? 曾碧波:会员是做流量承接的,就是流量池。社交电商已经被我关掉了,我去年就跟同行说,社交电商其实是伪命题,没有真正价值。 我们对直播电商更认可一点,直播电商是真正消除卖家的商品跟用户之间信息不对称的过程,社交电商是构建更大的信息不对称,来赚取韭菜费,它不是基于消费产生价值的链路。 市场上概念太多了,但也有一些优秀社交电商,它的本质不在社交,而在全品商品打造能力很强,确实商品好,真的能提高交易效率。云集就做得还不错,Costco也挺好的,所以它不叫会员电商,它是精品超市,就是商品选品很精致。 未来发展方向 「深响」:刚刚聊了很多线上的事情,之后洋码头是要做一些线下的东西? 曾碧波:在尝试新零售,我们发现三四线的用户对国外商品的消费需求很旺盛,但是他们特别缺安全感,特别需要信赖感。 线下是一个很好的构建改革的过程,但是又不能铺太过,像连锁店全年几百家店,几千家店,这不是我干的。我可能在一个城市建一个旗舰店,因为我知道在边上有什么问题可以就近服务。 「深响」:这跟我拿到的资料不太一样,资料里是三年要在 100 个城市里开 1000 家店。 曾碧波:三年做,我们以加盟为主,更多是赋能线下经济。我们不去掠夺线下的东西,我输入技术、商品、服务、内容都可以,但自己要先经营那么2~ 3 家、5~ 10 家旗舰店,服务系统线上和线下要打通。一旦业务逻辑成立了以后,我们找合作伙伴,让他们来做,然后我分佣给他。 「深响」:为什么定出来三年百城千店的目标? 曾碧波:三年的节奏稍微可控一点,一年太快,两年感觉也吃不准。 100 个城市是我们要做的,大概 100 个代表中国的第一,新的一波消费升级的城市,可能分为西南,华南、华东、渤海湾、东北,尤其那种地级市还是不错的,找 100 个地级市合作,商业案例就基本上比较成熟。 「深响」:线下会和线上这种跨境、洋气的感觉形成冲突吗? 曾碧波:我本来以为会这样,但是做一年的数据不是这样的。三四线那边买的都是洋货,都是冲着我的洋货来的。我们也不是和美团一样把三四线的市场份额全占了,三四线的用户消费分层更厉害。我们切中的是三四线的稍微先富一族,他们买起来Coach、Gucci很厉害的。他们都懂,其实都懂。 线下更多是偏体验和展示,不是销售入口,是让线下用户找到在国外的冲动感,世界这么美,世界跟我如此距离近,近在咫尺。 「深响」:所以线下在整个洋码头体系里面,不是作为一个收入中心的。 曾碧波:是,它不做销售中心,它做营销服务,用户流量入口。我们还没开始呢,今年下半年开始要考虑的。 「深响」:您是怎么规划接下来的黑五的? 曾碧波:今年黑五准备要高调一把,已经沉寂了两三年了。今年宣传上会加大力度,而且我对今年我们的服务升级、体量升级还是很有信心,黑五好好做,流量和用户满意度都会提高很多。 去年我们找了王祖蓝,全国投了很多电影院的广告,去年其实也破纪录了,势能一直到了今天。 「深响」:在组织建设方面您有哪些想法? 曾碧波:现在 300 人,高峰期七八百人。组织建设要不就是用力过猛,要不就是无为而治,两个极端。用力过猛就是以前花大量时间做组织发展,深信阿里那一套,人是一切,优秀的团队和组织是一切,然后作为老板就花个七八成精力心思进去,其实那是很虚伪的东西,看什么企业了。 「深响」:现在既有中美局势变化,又有疫情对跨境电商的打击,加上也提了很多内循环的事,如果基调发生了变化,会对我们的业务造成影响吗? 曾碧波:我觉得全球化会在疫情之后走得更快。我理解内循环的语境是内需,以内需提高它的增长,供给侧的改革,其实是内部的供应链和外部供应链都要做,所以有外循环,就是对外的国际循环和内循环双循环,需要国外的商品和资源来补充国内的一些短板。 疫情改变了大家对全球化的看法,有乐观的,有悲观的。我是偏乐观主义者,疫情让大家明白全球化有这么重要,疫情结束以后,大家在全球化统一思想方面都会快一点,只是说未来的全球化不见得是美国主导,美国也只能代表世界一部分。 政策方向很明朗,我觉得挺好的,未来中国在全球化上会有一定的主导力量,不一定对美出口,也不一定对美进口,可能对东欧,东亚。 「深响」:展望一下洋码头未来的十年。 曾碧波:洋码头是一家在上海的互联网公司,未来 10 年要解决一个问题:怎么把中国和世界连接得更加高效一点?商品、服务、进口、出口、基于我APP的。 高效连接这个世界,体量能做到多少不知道, 1000 亿,应该有可能,也可能并购一家更大的平台体系。把未来的想象空间留给未来,但在全球化方向里做是恒定的。

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2020年8月26日

  • 淘宝特价版首次公布MAU 3个月赶超拼多多21个月业绩

    站长之家(ChinaZ.com) 8月21日 消息:20 日,阿里公布了截至 2020 年 6 月的最新季财报。本次财报中,阿里首次公布了淘宝特价版MAU。数据显示,上线 3 个月,淘宝特价版的月活跃用户数已接近 4000 万,相当于每 20 天翻一番。而达到同等用户规模,拼多多用了近 21 个月。 第三方平台SensorTower数据显示, 7 月淘宝特价版在安卓官方市场的下载量是友商的 8 倍,成为今年增长最为迅猛的主流购物软件。 今年 618 期间,淘宝特价版产业带商家C2M商品订单量同比飙涨668%,外贸转内销商家成交金额同比大幅增长66%,仅 6 月 15 日一天,新注册买家净增量就超过 100 万。

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  • 天猫超市上线鲜花品类:全程0℃冷链配送 七夕预订每支玫瑰不到5元

    每年七夕,玫瑰线上、线下的订单量都会出现大幅增长。然而,由于消费需求激增,鲜花品质和配送时效往往得不到保障,一些想要送花的消费者也因此犹豫不决。 快科技注意到,天猫超市今日上线了鲜花品类,目前已开始接受七夕鲜花预订。据悉,天猫超市将联合花加等合作商家,为消费者提供全程 0℃ 冷链配送,保证鲜花品质和配送时效。 天猫超市家清个护零售事业部总监刘力群表示:“天猫超市之所以能够在鲜花订单量激增的时间段保证鲜花品质,关键在于采用了产地直采模式,大大缩短了交易流程。”在传统的交易流程中,鲜花将在交易市场、多级批发商之间流转,不仅会延长物流运输时间,造成鲜花损耗,还会增加成本。 刘力群表示,产地直采模式能够让天猫超市在七夕等鲜花价格普遍上涨的节日期间,有效控制商品成本。 以10支装红玫瑰为例,天猫超市七夕预订价为49.9元,相当于每支玫瑰价格不到5元,与其他渠道日常销售价格没有太大差别。 天猫超市的鲜花来自云南等地的优质鲜花基地 除鲜花外,天猫超市同时上线了绿植、种子、化肥、园艺工具等品类。据悉,天猫超市未来还将与合作商家联合推出鲜花订阅卡,为订阅用户提供每周送花上门服务。

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  • 阿里巴巴的业绩将更多地依靠新零售,更少地依靠淘宝/天猫

    声明:本文来自于微信公众号 互联网与娱乐怪盗团(ID:TMTphantom),作者:怪盗团团长裴培,。 阿里巴巴于 8 月 20 日晚公布了季度业绩:营业收入同比增长34%,调整后EBITDA增长30%,扣非净利润增长28%,扣非归母净利润增长23%。淘宝/天猫的年活买家和月活用户仍然在增长;天猫实体GMV同比增长27%——比我想象的要快,体现了疫情之后电商消费者需求的复苏。 不过,我更关心的是下面几个数据: 新零售业务,包括天猫超市、盒马、进口直营和银泰等线下商超,占据核心电商业务收入的比例已经超过20%,而且同比增长达到80%。虽然新零售业务还在亏损,但是它正在取代淘宝/天猫,成为收入增长的主要动力。 本地生活服务,主要是饿了么、口碑网,收入同比增长15%;外卖业务的每单经济效益(UE,不等于会计利润)已经转正。我估计这个增速仍然慢于美团(注:尚未公布财报),但是已经比第一季度的情况(同比下滑8%)好很多了。 菜鸟网络收入同比增长54%;菜鸟驿站 6 月日均处理订单同比增长超过100%。 显然,阿里巴巴的“重资产/自营业务”,包括新零售、本地生活和物流,重要性正在不断提升。这些业务的亏损额也在逐渐收窄——今年1- 3 月亏损 59 亿元,4- 6 月则只亏损 43 亿元;虽然无法断定何时实现盈利,但是亏损毫无疑问是可控的。 这不禁让人想起2011- 13 年发生的事情:包括淘宝/天猫/聚划算的淘系电商,逐渐取代B2B电商,成为阿里业绩增长的主要驱动力。但是,这一次的变化没有上一次那么快、那么戏剧性:淘系电商仍然是最重要的收入和利润担当,AAC/MAU仍然在增长,规模也远远大于当年的B2B业务。 市场很关心淘系电商面临的竞争,包括拼多多、抖音电商、快手电商、微信小程序等。阿里财报也强调了淘系电商取得的进展,包括淘宝特价版已经取得 4000 万MAU,以及淘宝直播GMV同比增长超过100%。然而,在我看来,淘系电商的上述举动主要是防御性的,并没有根本性的改变。相比之下,阿里在新零售和本地生活领域的动作则是进攻性的、主动性的,以及根本性的。 就像我此前在一篇文章当中所猜测的:阿里现在的战略是“在核心防御,向外围进攻”: “在核心防御”,就是淘系电商大致按照原有节奏走,而不是跟着拼多多、抖音/快手电商等竞争对手走。淘宝/天猫的产品/运营只做了有限的改变,货币化率基本保持稳定。在下沉市场,淘宝特价版和聚划算得到了一些资源,但是打击拼多多似乎并非阿里管理层的第一优先要务。 “向外围进攻”,就是在同城零售、本地生活服务等方面投入重兵,在流量/人才/财务资源等方面予以倾斜。今年 3 月,支付宝开始对饿了么导流; 5 月,天猫超市升级为阿里同城零售事业群; 7 月,饿了么升级为“不只送餐”的“身边经济平台”。阿里管理层的精力似乎集中于做好包括外卖、日用品、生鲜、同城物流在内的“本地电商服务圈”。 阿里在核心电商领域维持防御态势,是基于一个(正确的)判断:拼多多尚未危及淘系电商的大本营,即中高端服装/美妆品类。2017- 18 年,京东曾经向这些品类发起猛攻,却功败垂成;拼多多要真正攻入这些品类,至少要等到 2021 年了。迄今为止,拼多多仍然是一个以白牌标品为核心、客单价比较低的平台,而且它在自己的领域具备极强的竞争力。在这种情况下,淘系电商强攻拼多多是不可取的;正确的举措是巩固自己的核心领域,等待对手发起进攻,并且争取挫败。 我估计,拼多多的GMV将在 2021 年突破 2 万亿人民币,与淘系电商的差距拉近到1: 4 左右;此时,拼多多与淘宝/天猫的正面竞争将愈发激烈,服装、美妆、母婴等高货币化率品类将成为竞争的焦点。但是这一天尚未到来。在此期间,淘系电商仍然将扮演阿里的“现金牛”,为快速发展但尚未盈利的“本地电商服务圈”业务供应弹药。 在本地生活/同城零售领域,则是另一番景象:阿里是新来者,整个行业的规则尚未确定,任何人都可以采取进攻态势。在外卖领域,饿了么明显落后于美团;在日用品及生鲜领域,天猫超市和盒马却取得了一些成效。我曾经与这个领域的几个朋友探讨过竞争态势,结论如下: 天猫超市及盒马的店仓模式,实践证明是比较成功的。如果能通过盒马Mini实现以一公里为单位的全覆盖就更好了,但是需要非常耐心务实。 盒马鲜生及盒马Mini可以专心做社区覆盖及B端源头业务,天猫超市及饿了么做好城际及同城配送,并且将采购数据跑通之后互相赋能。 现阶段,阿里在大中型商超领域已经具备足够的话语权,而京东、美团乃至传统商超巨头都不具备类似的资源。但是,资源的优势和商业模式的理论成熟,要转化为盈利,要依靠艰苦的日常运营,也就是脏活累活。 作为本地生活服务的现有霸主,美团的优势在于各项业务的协同性,这是在多年积累之中形成的。任何竞争对手如果只打一个点,例如餐饮外卖或酒店,是很难打得动的。美团也非常擅长脏活累活,而且公司处于上升阶段、士气高昂。阿里必须以出动整体力量,而不能只出动“偏师”——那样最多能让对方流血,却无法赢得竞争。所以,支付宝向本地生活服务导流,而天猫超市升级为了同城零售事业群。 那么问题来了:阿里为什么一定要与美团竞争呢?这也是投资人比较困惑的。关键并不在餐饮外卖市场,这个市场自身规模有限;关键在于,如果阿里不主动进攻,那么组织严明、执行力强大的美团就会攻过来。美团的买菜、闪购业务已经有了一些规模,还有共享单车这个高频次业务;它全面进军“本地电商服务圈”只是时间问题。未来几年内,美团完全可能收购几个大型商超,成立自营生鲜平台,甚至像市场传闻的那样与滴滴合并。等到那一天,这个市场的格局就尘埃落定了。所以,阿里必须在尘埃落定之前发起进攻。 在历史上,阿里的核心电商业务一直渴求流量,外界往往称之为“流量黑洞”。本地生活/同城零售业务自身是一个非常重要的流量来源:人们点外卖、买菜、买日用品的频率,要远远大于在淘宝/天猫买东西的频率。人们有社交的刚性需求,因此微信和QQ的流量极大;人们也有娱乐的刚性需求,因此抖音和快手的流量也很大;与此同时,人们也有获取日常生活物资的刚性需求。本次疫情导致的宅家,在一定程度上助推了上述需求的线上化。解决这个需求,即意味着为阿里带来宝贵的新流量。至于这个新流量具体通过饿了么、支付宝还是盒马APP进行转化,则是次要问题。 总而言之,市场还是会特别关心天猫GMV、淘系电商MAU、核心电商EBITA等数字;不过,随着时间推移,新零售及本地生活服务可能会越来越重要。阿里可以在与拼多多的竞争之中以逸待劳,但是必须在与美团的竞争中主动进攻,无论代价有多大。我认为在 2020 年代初期,围绕数万亿规模的本地生活/同城零售市场的竞争,可能是互联网行业最大规模的竞争;它的结局很可能将决定电商行业乃至整个互联网行业的未来。

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  • 荐为什么说抖音全面闭环不是冲动?

    声明:本文来自于微信公众号亿邦动力(ID:iebrun),作者:苏,。 亿邦动力独家获悉,最快 8 月底,抖音会要求直播商家和主播使用抖音小店,或者挂在购物车里的外链必须进驻星图平台的商品库。(详情见《独家|定了!抖音电商 8 月底全品类交易闭环》) 作为流量新贵,变现最容易的方式除了广告以外,便是成为电商平台的上游,然而,抖音却开辟了第三条路——自建电商闭环。 但是,这条路的不确定性也摆在面前:货从哪里来?商家跟不跟平台玩?动了下游的奶酪,未来要如何自处? 面对诸多挑战,抖音的底气是什么?亿邦动力梳理了两年来,抖音默默做的电商关键动作,试图在其中找到答案。 萌芽期:为第三方平台带货 2018 年 3 月,抖音与淘宝合作,针对百万级粉丝的红人账号内测了“购物车”功能,用户点击后,商品信息可以跳转到淘宝链接,陆续有 100 个内测账号接入购物车功能。也就是说,一开始抖音只是以短视频种草的形式为第三方平台带货,尝试给流量变现。 2018 年 5 月,抖音红人的“商品橱窗”上线,可以直通红人自有店铺页面查看推广商品,再跳转到淘宝。这意味着红人可以在抖音里搭建自己的店铺了。 2018 年 12 月,抖音购物车功能面向抖音所有红人全面放开,在平台上发布视频大于 10 个且达到 8000 以上粉丝的实名认证账号可自助申请。 2018 年有超 6 万明星达人、企业蓝V账号开通购物车功能。当年双十二,抖音为天猫淘宝带货,促成单数超过 120 万单,Top50 达人完成 1 亿元GMV。 同时,抖音成立了精选联盟。该联盟与淘宝联盟类似,定向招商,抖音达人可在联盟内挑选商品,并在抖音内查看佣金收益情况。 成长期:自建抖音小店 从 2019 年起,抖音的电商布局再度加强。 2019 年 4 月,抖音开始内测小程序,实现从短视频页面直接跳转到小程序商品购买详情页,支持小程序店铺页面展示、店内搜索及用户个人账户页面展示。 几乎是同一时间,抖音上线了抖音小店,这是为商家提供的带货变现便捷工具。用户在抖音平台下单时,如果商品来自抖音小店,则无需跳转至其他电商平台,可在观看直播时同步完成购物流程。这在当时已经被外界认定为字节跳动加码电商的标志。 此外,抖音还推出了购物车功能打通计划,继购物车可跳转淘宝链接之后,还接入了京东、唯品会等更多的第三方电商平台。 2019 年 5 月,抖音在搜索栏增加了“商品”类目,通过抖音小程序进入商品库的商品全部被同步至站内搜索引擎,用户搜索关键词即可获取商品链接。这一功能使得用户寻找商品的路径更加直接,也意味着抖音小程序在搜索栏有新的触达用户的入口。 2019 年 6 月,抖音成立“直播”部门,迅速成为带货的又一个重要内容阵地。直播和购物车打通后,抖音创作者有了更多元、更直接的变现手段。 2019 年 11 月,抖音更新了平台商品橱窗开通权限,用户只需要完成实名认证即可在抖音拥有自己的商品橱窗,链入抖音覆盖淘宝、京东、考拉、唯品会等第三方电商平台的巨大商品链接库。 成熟期:断外链、调费率,走向独立 如果说抖音电商在 2020 年前的动作都算小打小闹,那么今年才算是抖音在电商领域真正发力,开始谋求最大的独立性。 4 月 1 日,罗永浩作为“交个朋友科技首席推荐官”在抖音开启直播首秀。这场直播最终观看量超 4800 万、GMV超过1. 1 亿元,共带货 23 件商品, 10 款指向淘宝链接, 13 款链接至抖音小店。随后,抖音电商开启了声势浩大的“明星直播”带货模式,陈赫、刘敏涛等明星也在抖音开播。此后抖音进一步放开直播带货权限,抖音用户 0 粉丝也可以申请“购物车”。 5 月中旬,字节跳动官方营销服务品牌巨量引擎旗下“巨量星图”平台上线达人直播服务。自此,商家可以直接在巨量星图中在线下单,选择抖音达人进行直播带货,并通过平台标准化地购买相关服务(营销数据分析等)。 据知情人士透露,入驻抖音小店的商家数量在今年上半年激增,已接近百万级别。 6 月初,抖音小店推出了App“抖店”,作为抖音卖家的官方移动版管理工具。有资深电商运营从业者判断,“抖店”App的上线表明抖音电商正在加速变现的节奏,它在未来承载的功能会类似淘宝卖家的移动工作台“千牛”,不仅可以方便商家移动运营店铺、处理消息,还会承担更多数据分析的工作。 6 月上旬,字节跳动正式成立了以“电商”明确命名的一级业务部门,以统筹公司旗下抖音、今日头条、西瓜视频等多个内容平台的电商业务运营。这一变化,意味着“电商”已明确成为字节跳动的战略级业务。 7 月中旬,字节跳动旗下今日头条、西瓜、抖音、抖音火山版、悟空问答 5 大平台逐步实现内容互通,即某一个平台上发布的内容支持一键同步至另一平台上。值得注意的是,在五大平台上实现流转的内容还包括部分带商品链接的视频,也就是说,创作者在一个平台上发布广告视频后,能够在五个平台上同时实现转化。 7 月底,抖音电商与苏宁易购达成深度合作。在供应链服务和直播品牌IP打造等方面,双方展开全方位融合。据了解,苏宁易购将输出其供应链服务能力,全量商品入驻抖音小店,且开放给抖音电商平台所有主播,用户无需跳转即可完成购买。 8 月初,巨量星图平台发布公告称,从 8 月 6 日起,若想要挂直播购物车,非小店链接的美妆商品必须通过巨量星图发送任务订单,小店链接则可以直接挂载。如违反上述规则,平台则会封禁该店铺的商品分享功能。从平台角度来看,断外链是打造电商闭环必经的一步,字节电商大闭环将如何实现还有着很大的想象空间。 8 月 17 日,巨量星图平台又发出直播带货专项服务费率变化的通知。通知称,自 2020 年 8 月 20 日零时起,对于来源为第三方电商平台的商品链接,平台将对直播带货任务收取20%的平台服务费;对于小店平台的商品链接,平台将对直播带货任务收取5%的平台服务费。此前在巨量星图直播带货,如果商品链接来源为第三方电商平台,星图收取达人直播小时费用总额的5%作为平台服务费;如果商品链接来自小店,星图则抽取GMV的1%作为服务费。也就是说,星图对直播带货收取的服务费全面上涨。 一步一步,抖音完善起了平台的电商“基建”,于是完整闭环的时间也到了。 有业内人士指出,抖音全面闭环后,不仅能将流量、数据牢牢控制在自己手中,还可以直接获得电商服务部分的收入,商家们也迎来了一个新的电商“宇宙”。 而这一步,无疑是电商行业的新拐点,维系多年的格局也似乎迎来了变化的可能。

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  • 苏宁易购:国米欧联夺冠 就送1万个免单

    【TechWeb】8月21日消息,根据苏宁易购官方发布的消息,其于日前推出了“国米夺冠就免单”的活动,将抽取1万个免单送给新老用户。 根据活动规则,8月21日0点开始至8月22日24点,在苏宁易购APP下单购买实物商品,成功支付且完成收货的个人用户,有机会获得免单大奖。据悉,苏宁易购此次活动,也是苏宁30周年和818大促的感恩特别返场。 根据官方此前发布的数据显示,今年818期间,苏宁易购互联网销售同比增长107%,新增SUPER会员超过100万。818当天,由贾乃亮和关晓彤携手打造的“超级买手”直播专场,观看人次超5000万,销售额破2.4亿元,再次刷新抖音直播单场纪录。此外,苏宁易购与东方卫视联手打造的苏宁30周年818超级秀,近百位明星助阵,全网观看人次突破1.4亿。 苏宁易购相关负责人透露,“苏宁过去10年的转型历程,某种程度上来说,和国米的重新上扬有异曲同工的意味。这次国米赢球免单,是回馈用 户长期支持的方式之一。让用户‘占便宜’,也是苏宁持续专注好服务的动力。”

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  • 荐我,电商平台“自杀干预师”,半年救了1000条人命!

    声明:本文来自于微信公众号 电商报(ID:kandianshang),作者:电商君,。 在电商平台浩如烟海的订单中,有一些订单背后代表的是一些人对人生的绝望;而电商平台的“自杀干预师”就如同在茫茫大海中驾着一叶小船的安全员,一发现哪里有险情就跳进大海里捞人。 “你女儿想自杀!” 北京,凌晨,寒风刺骨,两名警察一下车就冲进一座居民楼,一下子按下电梯下行键。在看到电梯还是迟迟没有下来后,他们没有再等待,以最快的速度一口气跑到 8 楼。 敲开房门时,睡眼迷离的女主人根本不知道发生了什么事,警察直截了当地问她:“你家是不是有个女儿叫小芸?她现在是不是在家?” 在得到肯定的答复后,警察对女主人说出了一个惊人的消息:“你女儿想自杀,快去她房间看看!” 此时,在小芸的房间里,她手中的手机不时传来提示音,远在千里之外的电商平台客服丝丝还在不断发来消息,以尽可能地拖延时间:“你还小呢,世界那么大,你不想到处去看看吗”、“明天早上我早班,听不见你说早安我会难过的”……小芸一边看着手机里的消息,一边目测着窗台和地面的距离…… 这时候,两名警察破门而入,及时阻止了一场即将到来的人间悲剧。 而发现这起悲剧源头的,就是淘宝的一支神秘部队:自杀干预师。 原来,一个小时前, 12 岁的小芸在平台上搜索药品时,在屏幕上打下了一串让人心惊胆颤的句子:“什么药能让我走得快一点?” 丝丝意识到,这个小女孩有轻生的念头,一问之下,果然是这样。 原来这天下午,本来就有过一次吞药自杀经历的小芸和母亲吵了几句,母亲在气愤之余威胁要扔掉她最心爱的小宠物,心情低沉的小芸一个人把自己关在房间里,一想到最爱的宠物就要和自己分别了,自己活着也没有什么意思?就开始在网上疯狂搜索能带她离开这个世间的药品。 在询问该药品时,她威胁客户:“你不卖给我,我就从 8 楼跳下去!” 在了解到小女孩有自杀倾向后,客服丝丝很快将情况告知了淘宝的 “自杀干预师”。 “自杀干预师”马上做出判断,当时的情况危急,单凭客服的安抚还不足以打断小芸轻生的念头,就迅速通知警方上门,果断采取行动。 一个多小时后,危机终于解除,“自杀干预师”武纲和他的同事这才松了一口气。 隐匿在电商平台背后的“自杀干预师”们 对武纲和他的同事们而言,他们碰到这种事也不是一次两次了,因为“自杀干预师”做的,就是每天隐匿在电商平台背后,和那些有轻生想法的用户狭路相逢。 其实在世界范围内,到现在都没有“自杀干预师”这个职位。 这个职位非常荒谬,在电商深入发展的今天,武纲的一些其他岗位的同事为了冲业绩像打了鸡血一样地投入每天的战斗,武纲的任务却是千方百计地把一些可疑的订单线拦截住。 比如说,有一个刚刚离婚的中年男子,有一天独自在外地出差,可能是偶然在公园里看到别人一家其乐融融的样子,再想到自己荒凉的境遇,不禁悲从中来,回房间后马上下单一种可能致命的液体,但是,他的一句 “喝了会很难受吗?”让商家一下子警惕起来,于是通知了平台的 “自杀干预师”,这才救回了一条生命。 在武纲看来,这是个快节奏的社会,很多人在生活的压力下如果调节不好,偶然的一件小事就可能让他的情绪处于崩溃,从这个方面而言,自杀这种事,只会越来越频繁。 所以,为了防止更多的人走向自杀的深渊,武纲向平台陈述了想成立自杀干预项目这个听上去有些荒谬的想法。 更荒谬的是,平台在听取武纲的报告后,竟然同意了他的请求! 于是, 2019 年 3 月,武纲和他的同事成为了淘宝历史上第一批“自杀干预师”。 作为自杀干预师,他们的工作日常是随时随地盯住眼前的手机,因为生命即将离开的单选题随时会跳到他们眼前;而他们要做的,是在这个单选题中加入更多的选项,比如说,活着、爱着。 除了对职业的专注和经验上的积累,日新月异的新技术给自杀干预师创造了更便利的条件。 比如说,阿里安全的“团圆”系统去年已帮助找回 4000 多名儿童,阿里的大数据分析也会将一些顾客的“敏感词”第一时间传送给自杀干预师,便于他们进一步跟踪。 这个团队成立半年来,至今已挽救了 1000 多条生命——不知道是该歌颂自杀干预师们功德无量,还是该感叹有这么多人如此轻易就放弃想自己的生命! 有些生命,还是凋落了! 有一次,一个在广东打工的小伙子在淘宝咨询了一款药品,因为此前他就咨询过这个药品,淘宝的自杀干预师觉察出了其中的风险,第一时间报了警,警察也很快回复说对方生活没有异常。 但是,没过几天,还是传来了小伙子离开人世间的消息:他从另一个平台买来药品,成功结束了自己年轻的生命! 这也是自杀干预师感到最无助的地方:本来以为自己的工作已做得很好了,但是最后还是不能取得一个最好的结果。 人和人的世界,果然是不相通的! 有一次,武纲他们得到一个情况:一个江西女子居然要带着自己的孩子一起自杀! 一开始,武纲和同事都在感叹,所谓虎毒不食子,这是要有多狠心啊,让自己的孩子也一起离开这个美好的世界! 在自杀干预师介入后,江西女子一度答应不再轻生,但是很快,她又在电商平台上寻找另外被禁售的商品。 究竟是什么让她一直没有放弃和孩子一起离开这个世界? 于是有一次武纲的同事到江西出差时,武纲特意委托同事到那个几次想带着儿子一起自杀江西女子家看看,这一看才知道, 20 岁才出头的江西女子从小丧母,过的是寄人篱下的生活,成年后婚结得早,离婚也早,一个人带着 3 岁孩子和总是刁难自己的婆婆住在一起,不久之前,她还被人骗走了一笔钱,生活陷入绝境,走投无路之下,这才想起带着孩子一起离开人世。 原来,这个“美好的世界”是单方面的一,因为对于江西女子而言,这个世界并不是那样充满着善意。 后来,武纲他们联系了当地妇联和社区,在他们的帮扶下,江西姑娘的处境才有所改善。 “有勇气和你说出轻生念头的人,只是挣扎着想要世界给他一点温暖。我们可能恰好在那个时间点,陪他们一起走了过来。”武纲说。 是的,世界上只有一种英雄主义,那就是认清真相后依然热爱生活!

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  • 荐人人都能开「微信小商店」了,你今天开张了吗?

    声明:本文来自于微信公众号 晓程序观察(ID:yinghoo-tech),作者:十三l,。 微信的电商「春风」又吹起来了。 昨天(因为已经过了 12 点),备受期待的微信小商店正式上线。 如果你还不了解微信小商店的话,让我们用一句话为你介绍——微信小商店的存在让人人都能轻松拥有一个小程序商店。 它的特点就是「免开发、零成本、一键生成卖货小程序」,包含了从商品浏览到购买下单的全链路。不仅如此,微信小商店还可以进行时下热门的直播带货。 也就是说,只要你有一个开店梦,过去你在街边卖祖传糖葫芦无人问津,如今可以在微信小商店里轻松开店,然后线上直播老手艺,私家美食传千里了。 微信小商店来了,「全民」都能卖货了 上个月内测时,微信小商店还只支持中小企业和个体户申请资格,现在,个人也能申请自己的微信小商店了。 只要点开「小商店助手」小程序,就能马上申请开店,企业/个体户的申请因为要补充相关材料,过程会相对久一点,但个人申请只需要根据提示,完善好身份证、手机号等信息,就可以开始卖东西了。 个人申请微信小商店页面 同一主体下,企业最多可以支持开通 50 个小商店,个体工商户最多可以开通 5 个,但是要注意的是,一个微信号只能注册一个小商店。 快速开店、人人普及的方式,可以看得出微信小商店更倾向于小店业态。 在小商店管理页面中,可以看到基础的商品发布、交易进度、订单管理、资金结算、数据处理、售后服务等环节,划分得比较清晰。 目前小商店支持售卖的商品类目还是蛮全的,涵盖了从宠物生活、家用电器、手机通讯、服饰内衣等超过 1500 个商品类目,可开通自有品牌、代理品牌和无品牌三种类型。 微信小商店示意图。图片来自:微信公开课 另外,商家在小商店上卖货,平台也不会收取服务费和提现手续费,只有每一笔交易扣除订单金额 0.6% 的支付手续费,开店成本可以说几近于无。 对个人商家来说,这是一个很好的开门砖。毕竟之前在有赞、微商城等第三方软件上,无论是软件费用还有交易服务费,都要支付一笔不小的费用。 快速+免费,二者的结合已经足以看得出微信小商店对个体轻创业和中小微商家的友好程度。 那么怎么才能让别人看到你的小商店呢? 微信并没有给小商店设置直接的入口。所以要推广你的店铺的话,顾客得在微信里搜索你的店铺名,找到你的商店小程序。或者你也可以通过在公众号里插入商店小程序等方式进行推广,不过最方便的,就是让顾客通过店铺二维码扫码进店。 图片来自:微信开发社区 在营销玩法上,微信小商店能够提供「店铺券」和「指定商品券」两种玩法,让买家通过领券的方式获得直减、满减、折扣等优惠。 再加上直播带货,小商店就更有意思了。毕竟今年可以说是直播带货大热之年,从头部主播李佳琦、薇娅的火爆,到「外行」罗永浩进驻抖音直播卖货,都屡屡创下了销售记录,微信小商店的直播带货,也是这次微信进驻电商最具特色的战牌之一。 微信小商店直播. 图片来自:微信公开课 给我们公司送饭的阿姨,每天都要在群里让大家接龙点餐,然后收一堆红包,最后手动统计,看着比给现金还累。现在方便了,群里放个二维码就行了。 不过很多人听到「微信小商店」,第一反应都是「微店?」「微信小店?」事实上,这两者一个根本不是微信做的,一个已经是过去式了。 那么,「微信小商店」又会如何铺开这一片电商的蓝图呢? 微信小商店的尝试、竞争与前行 先解答一下上面几个平台的区别。 微信小店和微信小商店其实都是微信的原生电商模式,前者基于微信公众号平台推出,在公众号里卖货交易,而后者是微信小程序团队推出的。 不过就在上月微信小商店推出的前 5 天,微信小店也谢幕了。 这个 2014 年推出的电商平台,从 2017 年支持升级为小店小程序后,就再也没有重大变化。不过微信表示,微信小店后续将支持升级为微信小商店。 但微店就跟微信平台关系不大了,它属于第三方服务平台,开微店的特点是,无需资金成本、无需寻找货源、也不用你处理物流和售后。 比起微信小店,微信小商店的优势不仅在于支持个人开店,还有比微信小店更全的功能,可设置不同的场景营销,就像是微信小店的进阶版;而比起微店,微信小商店不仅有微信「亲生」的支持,不用收取平台服务费和技术费,还能直接进行直播卖货等操作。 很多人也猜测,微信小商店的推出,会不会对微店、有赞、微盟等第三方平台产生威胁。 目前来看,微信小商店的功能还很基础,如果要处理更复杂的交易,使用社交拼团、积分商城、代理订货、红包裂变这样的精细化运营手段,还是第三方服务工具更成熟。 微信小商店后台页面。图片来自:微信公开课 不过微信表示,小商店之后还会开放更多能力,供第三方接入,共同进行能力和服务升级。 而且,微信小商店接下来将能在微信流量生态中畅通无阻,除了分享在聊天框、微信群,还能分享在朋友圈,潜力可见一斑。 不过对于已经成规模的大型商家、有着完整电商团队的品牌、在货品灰色地带生存的庞大微商们来说,目前微信小商店的优势可能还不算大。 现在微信小商店就像一个庞大的「互联网集市」,等待着手工艺者、网红博主、收藏爱好家、兼职地摊主等各个群体,在微信这个强社交关系的地盘上,开启线上小生意的第一站。 从早期的拍拍网、易迅网、QQ 商城,到今年 5 月份腾讯推出「小鹅拼拼」小程序,6 月份推出「群小店」功能,7 月份推出「微信小商店」,不难看出,即便一路坎坷,腾讯仍一直在探索电商业务。 去年微信小程序日活达到 3 亿,创造了超过 8000 亿的交易额,GMV 同比增长达到 160%,更展露出了电商事业希望的曙光。何况此前腾讯还眼看着拼多多和京东在平台上风生水起,逐渐成为电商头部巨头,在外还有淘宝直播一马当先、抖音快手稳扎短视频...... 对于腾讯来说,在巨大的流量池和竞争激烈的赛场中,电商的行动是必不可少的,长期的温吞中也是要燃烧的。而且,这也有利于加速打造微信生态的商业闭环。 只是罗马非一日建成,现在微信小商店才刚刚起步,接下来会有何动作,还尚待揭晓和观察。 又一颗电商的火种被埋下。但这次,它将在更多人的审视中等待着未来的燎原。

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  • 荐抖音电商大跃进:收紧流量资源,阿里京东拼多多或遭遇今年最大限流

    文章目录 全品类!抖音直播外链必须入驻星图 抖音强势闭环:为什么?凭什么? 内容、社交、电商,三大闭环锁死一切 声明:本文来自于微信公众号 亿邦动力(ID:iebrun),作者:石航千,。 悬而未决的抖音电商闭环,真的来了。 “最快时间就在 8 月底。”有知情人士向亿邦动力透露,抖音电商闭环在一系列“快进”之后,终于全面“定档”。 全品类!抖音直播外链必须入驻星图 亿邦动力把多个消息人士处获得的最新情报整理如下: 1、区别于两周前的化妆品类目大调,此次抖音闭环将针对全部品类商品; 2、此次闭环针对的是抖音直播电商,短视频、广告业务,以及头条、西瓜等产品系电商暂不涉及; 3、所谓抖音电商闭环,并不是切断外链,而是要求直播商家和主播使用抖音小店,或者挂在购物车里的外链必须进驻星图平台的商品库; 4、经高层决议,全品类闭环的启动时间极有可能是在 8 月底; 5、商家极有可能在近期会收到抖音的相关通知。但由于公布政策的具体日期未定,是否尚存变数也未可知。 “这两周高管密集开会。Bob亲自拍板。”另一位字节系关键人物指出,“关于电商闭环一事内部讨论已久,外界甚嚣尘上,直到成立新的电商事业部之后,终于有个决策人敢于拍板了。” Bob是新任职的字节跳动集团电商业务一把手。在此之前,抖音电商仅仅是集团内部的二级部门。 值得注意的是,正是在Bob任职前后阶段,外界对抖音电商,特别是对抖音直播的风评不甚友好。尤其在罗永浩抖音直播高开低走之后,随着披露出来的数据越来越多,也似乎让高歌猛进、一心冲刺 2000 亿目标的抖音直播一度陷入自我怀疑。 在随后陷入短期的静默中,抖音电商内部则迎接有史以来最高密度的快速调整: 7 月 31 日,巨量星图首次公布直播带货对于小店和第三方渠道商品的差异化管控,明确表态加强美妆品类内容管控:如果商品来源为小店,直播间中的商品挂车链路保持原有方式;如果商品来源为第三方平台,对应商品链接需相关商家通过巨量星图发送任务单后进入直播间中的购物车。 上述规定的结果是,若在抖音直播中使用小店商品链接,星图平台抽取GMV的1%作为服务费;若使用第三方渠道商品链接,星图平台收取达人小时费(达人设置的一口价服务费,类似直播坑位费)总额的5%。 距新规颁布仅隔 10 天,星图再次调整了直播专项服务费的标准:自 2020 年 8 月 20 日起,对于第三方电商平台的商品链接,巨量星图将对直播带货任务收取20%的平台服务费;对于小店平台的商品链接,对直播带货任务收取5%的平台服务费 巨量星图直播带货服务费调整通知截图 种种迹象都在标明,抖音直播闭环即将完成。这一前兆,也让部分商家重新评估ROI。 亿邦动力就“本月内抖音要求所有直播带货需求必须通过星图下单”的消息询问抖音官方,得到的回应是:市场传闻,不予置评。 “强制外链走星图,商家的推广成本会变高,相当于变相引导商家开小店。”不止一位行业人士认为,该动作意图已昭然若揭——鼓励“内循环”。控制外链,是抖音电商闭环的必经之路,而此次政策变动也被业内视做抖音电商实现闭环的一个开端。 实际上,外界对于抖音电商始终抱有期待。 一如外界猜测,抖音也从未放慢做自己电商生态闭环的脚步。 抖音强势闭环:为什么?凭什么? 所谓“闭环”,其影响显著的是: 1、抖音电商可以真正的把GMV计算在平台本身,同时收入项上也多了相应的服务费用; 2、淘宝等以交易为核心的电商平台将迅速失去抖音外部流量支援; 3、全渠道运营商家要分别在抖音系和非抖音系平台经营自己的电商业务,在多了一个放鸡蛋的篮子的同时,也不排除成为平台战争的夹缝求生者。 “抖音之所以坚决的迈出闭环这一步,取决于它丰富的内容资产和流量的绝对增长。”一位资深电商从业者谈道,抖音拥有非常丰富的竖版短视频内容生态,而且用算法驱动了无数PGC和UGC内容。公开数据显示, 2019 年 1 月,抖音DAU超过 2 亿, 2020 年 1 月DAU超过 4 亿,同比增长100%。 “今年开始,很多商家同行都愿意拿出60%~70%甚至更多成本,去投放抖音、快手等站外新流量平台。”一位深耕电商行业多年的品牌操盘手指出,“现在正是抖音完成闭环的好时机。相比去年 618 竞争围绕着淘宝、京东、拼多多,今年 618 抖音、快手的进攻性已经暴露了出来。” 飞瓜数据显示,今年 7 月,抖音直播商品销量榜TOP10 中有 6 个来自淘宝/天猫,且位置相对靠前。这样的格局也意味着,抖音既是"滋养者",也很可能成了第三方平台的流量“工具人”。 7 月抖音直播商品销量榜TOP10 中有 6 个@来自淘宝/天猫 “在电商一侧,阿里、京东和拼多多都希望在抖音和快手之间结交到盟友,但又时刻警惕着被处于流量上游的抖音和快手制约;在流量一侧,抖音和快手既希望借助电商平台强大的供应链能力,又不甘心只做流量贩卖。”某资深电商操盘手向亿邦动力直言。 有未经证实的消息称,继去年淘宝跟字节跳动签订了 70 亿的流量采买合同后,今年再签下 100 亿合作大单。 从去年的经验判断,这部分资金大部分流入字节产品系的广告业务中,其中,作为字节的商业化核心,巨量引擎是最大受益者。 而今,字节电商已经成为和商业广告平行的部门,充分暴露了其对广告收入之外的企图。据路透社报道, 2020 年,字节跳动的营收目标是 2000 亿元。抖音电商将 2020 年的GMV目标同样定在了 2000 亿。 “相比快手,抖音的电商能力显得没那么直接,但看起来更坚决。”一位电商行业观察者这样看待抖音的电商业务节奏,“起步晚,却几乎步履不停,尤其今年,做法非常果断。” “抖音一直在大力推广小店,不断向商家传递‘小店更闭环,可以更好地实现ROI实时监控’等信息。”有商家如是告诉亿邦动力。 据知情人士透露,入驻抖音小店的商家数量在今年上半年激增,目前已接近百万级别。 “大部分做抖音的商家都已经开通小店了,因为跨端的损耗很高,抖音用户跳到淘宝之后会有很大的概率最终不会完成支付。”一位直播机构负责人告诉亿邦动力,“目前,抖音直播的交易大部分都是通过小店完成的,外链占比大约只有20%。” 此外,与拥有强大供应链的第三方伙伴结盟也是抖音电商充实商品池的重要手段。 7 月 30 日,苏宁易购和抖音电商达成深度合作。根据协议,双方将在供应链服务和直播品牌IP打造等方面展开全方位融合。苏宁易购全量商品将入驻抖音小店,并开放给抖音电商平台所有主播,并同步输出物流和售后服务体验。就在近期的抖音直播好物节上,苏宁拿下 6 亿战绩。 随着罗永浩等明星直播数据的复苏,抖音直播本次好物节创造了 80 亿成交额的业绩,似乎在闭环之前抖音直播已经找到最佳状态。 内容、社交、电商,三大闭环锁死一切 相比抖音做闭环的硬气,目前国内绝大多数拥有粉丝和流量的内容平台都处在一个做闭环还是做开放的两难境地。 就在昨天,小红书已经悄然开启了直播导流到淘宝店铺的链路(详见亿邦文章《刚刚,小红书直播悄悄地打通了淘宝》)。这预示着,效果广告或许是内容平台最好的商业化出路,而电商交易则留给供应链能力更强大的淘宝、京东、拼多多们去解决。 理论上,内容平台把流量开放给电商,电商把供应链开放给内容平台,似乎是天作之合。 但截止到目前,还没有谁能够独享淘宝的流量上游。几年前的蘑菇街美丽说遭遇淘宝断流后,迅速滑坡,足以说明单纯的内容型流量与电商之间联姻存在巨大不确定性。 但和蘑菇街美丽说不同的是,由于字节和腾讯之间的竞争,抖音没有机会像蘑菇街一样倒向微信生态。这也使得拥有强大社交流量的微信、拥有内容流量的字节跳动以及坐拥中国最大供应链体系的阿里巴巴电商之间形成了非常微妙的焦灼关系。 整个消费互联网市场愈发像一个又一个超大闭环。内容、社交、电商三者彼此犬牙交错,却互不相让。某种程度上,这是不同商业模式、收入结构的分化,与此同时,更像是苹果封闭系统与安卓开放系统路径之争。 从内循环的角度看,三者的开放性都是生态系统。微信的社交流量可以滋养出拼多多、云集、兴盛优选、爱库存等一众新生代社交电商,以及通过公众号、小程序、直播、视频号等一系列工具,让品牌可以深耕私域流量。 阿里巴巴则依靠着拥抱变化的演进决心,确保在每一个风口塑造期都能生长出匹配的能力,并迅速培育孵化出新的流量和品牌。 抖音——准确来说是字节跳动——面对历史赋予的绝佳机遇,显然不允许重蹈社交媒体抑或电商导购平台的悲剧。 根据官方的设想,其电商生态可以概括为“一个阵地,多个场景”,即以企业号为主阵地,在直播、短视频、搜索、垂直行业(如本地生活)等场景中实现商业化,联动抖音、今日头条、西瓜视频、抖音火山版等App。 “抖音会做电商闭环在业内并不是秘密。但在大家讨论抖音的决定是不是太早的时候,抖音在差异化人群方面的优势不可忽视。”一位MCN机构负责人向亿邦动力表示,抖音的日活用户中,很大一部分是尚未被淘宝有效触达的,这些人第一次接触电商就在“短视频+直播”里。抖音电商闭环的基础正是他们,且这部分消费者很难被以图文展示商品的传统电商平台抢走。 “任何时候都不要忘了,字节跳动是一个技术公司。你在今日头条上关注什么信息?你在抖音里体现了什么喜好?这些用户在消费前的行为数据也是抖音持续做好电商的宝藏。”有行业人士指出,电商基因和数据的完整性是一个平台做好电商的两个重要因素,基因方面抖音已经搭建了电商团队,数据的完整性正是抖音完成闭环的一个重要考量。 “毕竟流转到第三方平台之后的数据,可能只是个黑盒。”他谈道。 大闭环时代,大公司需要考虑的问题实在太多了。 而商家又该如何自处? 8 月底之前,必须想清楚。 附:【抖音电商大事记】 事实上,从 2018 年开始涉水电商业务,抖音就已经有了“平台”思维。 2018 年 3 月,抖音与淘宝正式打通,为淘宝商品做导流。 2018 年 5 月,抖音上线红人自有店铺入口,有了自己平台的电商店铺。 2018 年 12 月,抖音公布了 10 家购物车运营服务商,进一步完善电商生态。 2019 年 4 月,抖音推出小程序开放平台,并上线了“小米商城”、“京东好物街”等多款电商小程序,以小程序的形式让生意闭环留在平台中。 今年疫情爆发之后,抖音电商团队即刻反应,重点扶持中小企业和产业带,开播即享公域流量推荐。 4 月,抖音“拿下”罗永浩,倾注资源扶持其直播带货首秀,让直播电商出现了快手辛巴和淘宝薇娅之外的第三极。 5 月,星图上线直播业务,让直播带货正式成为生态内红人的重要变现方式。 5 月底,抖音封禁了淘宝PID绑定超过 5 个抖音号的漏洞,增加了MCN通过抖音带淘宝商品的成本。 6 月,抖音小店官方应用程序“抖店”面世,进一步完善电商基础设施; 7 月,推出“种子计划”,向服装鞋包、美妆个护、家具家电、母婴玩具、宠物用品五大品类入驻小店的商家,给予特惠礼包,包括 0 粉丝开通直播购物车、直播间流量支持、入驻 30 天内技术服务费低至1%、小店运营培训指导等; 7 月底,抖音直播面向化妆品类目采取管控:如果商品来源为小店,直播间中的商品挂车链路保持原有方式;如果商品来源为第三方平台,商品链接需相关商家通过巨量星图发送任务单后进入直播间中的购物车。上述规定的结果是,若在抖音直播中使用小店商品链接,星图平台抽取GMV的1%作为服务费;若使用第三方渠道商品链接,星图平台收取达人小时费(达人设置的一口价服务费,类似直播坑位费)总额的5%。 8 月 20 日,对第三方电商平台的商品链接,收取直播带货任务的20%;对于小店平台的商品链接,收取直播带货任务的5%。 8 月底,抖音直播或将全品类闭环……

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  • 荐私域火了,但商家依然有几大难题需要解决

    声明:本文来自于微信公众号新榜(ID:newrankcn),作者:新榜研究院,。 2020 年,“乘风破浪”的不止有 30 位姐姐,还有随之走上热搜的梵蜜琳——一个从微商走向台前的公司。 成立于 2015 年的梵蜜琳,是最早一批在微信上做私域流量的公司。而随着私域流量火热,包括完美日记、阿芙精油等越来越多的私域新兴品牌出现。 疫情期间,私域的作用更加凸显。更有创始人感叹道,“私域关键时刻能救命!” 如果说,过去很多商家还看不懂、犹豫要不要做私域, 2020 年则是私域爆发的一年,很多公司都将私域能力建设作为未来发展的重要战略,而一直走在数字化升级前沿的美妆行业在私域上的投资更是与日剧增,却也在实际运营中面临挑战。 私域火了,但商家依然很“痛” 很多美妆商家抱着“寻找解药”的想法开始做私域,但没想到,碰到了一连串的难题。 首先,新玩家开始做私域时,需要确定私域模型以及使用的工具和服务商。很多商家在不知道使用什么私域模型时,会参考私域标杆完美日记。但事实上,完美日记你学不会。只有购买频次高、决策成本低的产品,才适合用完美日记的私域策略。 即便同为美妆品牌,采用的私域策略也不尽相同,有以完美日记为代表的直购模型,以WIS为代表的社群模型,以资生堂为代表的BA模型、以梵蜜琳为代表的类微商模型等。因此,初做私域的玩家,需要花大量的时间,确定和优化私域模型。 对于美妆的私域新玩家来说,如果有专业的工具和解决方案的服务商的帮助, 会少走很多弯路,微信也提供了很多好的私域工具,但是私域作为新兴的商业模型,行业都在探索之中,能够提供全面、专业技术的服务商比较缺乏。 而对已经搭建起私域的老玩家来说,想要各个运营环节做好也面临挑战。私域运营包括引流、运营、转化和复购等多个关键环节,很多商家都会在其中的某一个环节或多个环节存在问题。 引流难。从天猫、抖音等众多公域平台引流到微信私域社群,需要跨平台跳转,转化的路径和障碍比较多,这导致了流量损耗难以避免,引流效率变低。 比如,有些公司是通过包裹里塞小卡片的方式,引导已购客户添加商家微信。但据很多私域玩家反映,这种方式的引流率很低,并且很多人都是为了领红包才会添加客服为好友,一旦领完红包,立即就会把客服拉黑,且很多公域平台更是严禁这类引流行为。 运营难。即使能引流成功,高效运营对于许多商家来说依然是一座难以逾越的大山。 无数商家吐槽他们的社群成了僵尸群或者广告群,甚至到今天连抢红包的群友都寥寥无几。即便是在瑞幸咖啡等知名品牌的社群中,也存在活跃度不足,限量优惠经常有很多剩余的情况。 绝大多数商家也没有系统生产优质朋友圈内容的能力,只是站在产品推广的角度进行日常宣传,而非站在用户角度对运营方案和节奏进行系统规划,因此难以增强和用户的关系黏性;一些“大胆”冒险群发的商家则受到用户的反感,直接被用户拉黑或者删除。 无论是促活,还是留存上,类似的日常运营问题还有很多。 转化复购难。转化和复购是在长期有质量的运营基础上再“临门一脚”的结果,如果商家的运营基本盘没有搭建好,在产品的转化上自然难言乐观。 即便客户有购买行为,如果没有一套合理的用户服务体系和激励制度,再有质量的客户,也会沦为一次性客户,复购将会变得遥不可及。 很多商家听过很多道理,学了很多案例,依然做不好私域。 商家的私域痛点怎么解? 如何解决商家做私域时遇到的这些问题,一直是行业难题。  对于如何找到适合自己的私域策略,商家需要基于自己的优势来做出选择,而非完全照搬已有的私域模型,这就需要商家对自身业务进行清晰的分析。 例如,如果商家的业务类型是以线下门店为主导,可能更适合个人号+社群+小程序的模式;如果以线上销售渠道为主的商家,则可能更适合公众号+小程序的模式。模型的选择是建设私域的第一步,也影响着企业的组织结构设置等更多环节,需要慎重选择。 而要想解决引流、运营、转化和复购等更多落地的难题,单靠商家本身很难解决,选对引流平台和工具至关重要。 目前,微信是最适合运营私域的生态已经是行业目前的共同认知,但是如何借助腾讯生态做好生意却是很多美妆商家急需了解的部分。而对腾讯来说,在新的商业环境之下,也需要完成角色转型。 近期,腾讯广告做了转型升级,升级为“商业服务中台”,帮助商家从流量变现到生意变现,在最近深圳落地的“域见美妆——腾讯私域增长计划”活动上,腾讯广告也针对美妆行业的痛点提供了三大升级,提供对应的解决方案,在引流、运营,以及转化复购方面提供了更为系统的解决方案。 一方面,腾讯广告在生意链路上进行了升级,目的是缩短流量到交易的路径,提高转化效率。 在引流方面,既然从站外引流,中间难免损耗,那不妨尝试直接从站内扩充私域流量。微信生态最直接的优势在于可以实现从公域曝光到私域运营的闭环,避免了从外部公域引流的流量损耗,微信在此基础上也进行了产品链路的简化。 目前,朋友圈广告可以实现一键加导购、一键加群、小程序直跳等引流路径,企业微信的加粉链路也进行了优化,这些举措都可以在实际运营中帮助商家进一步缩短流量到销量的步骤,更高效的获得更多转化机会,获取和沉淀高质量的私域流量。 以梵蜜琳为例。梵蜜琳投放朋友圈广告时直接链接公众号,用户关注公众号后收到关注二维码,引导客户与美容顾问建立一对一的联系,实现公众号粉丝沉淀和加粉的私域池沉淀,从而为用户提供长期定制化服务。 在运营方面,朋友圈、社群、公众号等都是有效的私域运营阵地,在社群和朋友圈运营上,通过企业微信可以实现导购、用户社群、朋友圈内容的运营和管理,腾讯还专门推出了一款专业的社群服务平台工具,接入该工具后,可以实现批量建群、定时群发、自动回复等功能,提高运营效率。 而在公众号粉丝运营上,公众号微信导购助手可以借助企业微信1V1 个性化服务,实现信息发布和服务的精准性和高效率。 在转化复购方面,经过最初的认识和感情的培养,成交就变得相对容易了,这时候配合一定的福利政策送上临门一脚,转化便可水到渠成,而从朋友圈、社群到小程序商场的闭环转化链路都让转化复购更为直接。 另一方面,不管是从引流、运营还是到转化的环节,对于运营私域的商家来说,数据管理都是非常重要的环节,腾讯广告也在进一步升级数据管理能力。 在生态内,商品广告解决方案解决广告投放引流环节的“人货匹配”问题,腾讯有数则承接流量端+销量端数据,让品牌自主化、透明化管理自有数据资产,帮助商家实现精准管理和个性化管理用户。 比如,悦木之源在小程序直购投放过程中,积极通过相应系统回传数据推进广告效果优化,真正做到转化成本可测可控。 针对很多商家在实操上面临的问题,腾讯广告在今年 7 月上线了腾讯广告投放平台,能够一站式操作腾讯全系流量投放,简化了操作流程,而腾讯也在同时建设服务商体系,目的是为更多商家提供全面的代运营能力,让商家能够更轻松的做私域 值得一提的是,在提供不同环节助力的同时,腾讯广告也躬身入局,更加深入的理解行业本身的需求和痛点,研究各个行业的解决方案,与微信、企业微信、直播、智慧零售等腾讯其他部门形成合力,为商家提供整合营销方案。 总得来说,腾讯在私域上有着显著的优势,也会做更多的事情帮助商家寻找新的交易增量和交易场,驱动流量提效与GMV的提升。 结语 未来,做私域是大势所趋。因为,私域已经不是战术的问题,而是创始人、操盘手都需要重点考虑的,关乎企业未来发展潜能与命运的战略问题。对于商家来说,如果不想在未来激烈的竞争中淘汰,就要尽快从流量思维向用户思维转变,抓住私域的新风口,实现生意的长效发展。 对于商家来说,选择在哪里做私域是面临的第一个问题,也是决定最终成败的关键,腾讯生态或许是最好的选择。这是因为,腾讯有着庞大的用户群体,微信及Wechat合并月活达到了12. 06 亿;微信的私域是真正去中心化的,再解释两句这个,微信生态体系已经比较完善,有公众号、社群、朋友圈、小程序、视频号、企业微信等丰富的营销链路和私域载体。 值得欣喜的是,腾讯对品牌做私域也越来越重视,甚至第一次写入了财报里。腾讯在 8 月 12 日发布的 2020 年Q2 财报中,首次提到了“私域”一词。“我们认为,微信生态正在重新定义中国的网络广告,令广告主可在其私域,例如公众号及小程序,与用户建立关系。” 做私域,是一件会遇到一些困难但是正确的事情,是一件值得全情投入的事情。 注:本文由“新榜”(ID:newrankcn)授权转载。新榜(www.newrank.cn)是内容创业者服务平台,涨粉、变现、运营、观察,新榜给你不一样的思路。著作权归作者所有。商业转载请联系作者获得授权,非商业转载请注明出处。

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  • 国家邮政局:做好进口海鲜等冷链食品快件外包装消毒工作

    【亿邦动力讯】 8 月 19 日消息,近日,国家邮政局发出《关于切实做好邮政行业秋冬季新冠肺炎疫情防控工作的通知》。《通知》强调,要进一步优化寄递服务模式,提倡使用智能快件箱(信包箱)投递邮件快件;要进一步强化国际邮件快件处理场所、运输工具的消毒、通风等工作,切实做好进口国际邮件快件,特别是来自疫情高风险国家和地区邮件快件的消杀工作,严防疫情通过寄递渠道从境外输入;要着重做好进口海鲜等冷链食品快件外包装消毒工作,并配合相关部门进行入境检验检疫。

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  • 转转&找靓机联合818战报:B2C交易额6700万 支付成交34000单

    【TechWeb】8月19日消息,日前,转转集团在818电商促销热中推出了“转转&找靓机联合818”大促活动,数据显示,8月17日晚8时至8月18日24时,B2C业务交易额达6700万,支付成交34000单,其中开场1小时就卖出超过7000台手机。 据悉,本次大促,转转集团旗下转转和找靓机平台推出了包括“超级红包补贴”、“1元秒杀手机”、“手机全场5折起”、“爆款3C数码低至3折”等优惠活动。 从各大品类的表现来看,手机仍是最受用户欢迎的品类。数据显示,转转和找靓机两大平台卖场在大促活动的28小时里共计卖出超过3万台手机。其中,8月17日晚大促活动开场一小时,就卖出超过7000台。 从热销机型来看,苹果iPhone在二手市场的王者之位仍无法撼动。转转集团B2C业务手机交易榜单中,排名前三位的手机品牌分别是苹果、华为和小米。 本次大促活动中,手机交易Top3机型分别为iPhone11、iPhoneXR和iPhone8 Plus。此前一度长期称霸大促榜单的iPhone7和iPhoneX则被挤出三甲;此外,华米OV四大品牌和一加手机也表现抢眼,华为P30、小米10和OPPO Find X等机型颇受消费者欢迎。 除了手机业务,本次“转转&找靓机联合818”大促活动中,3C数码产品同样热销。战报显示,数码3C销量前三的商品分别是苹果iPad、苹果AirPods耳机和小米笔记本。 据了解,为了方便消费者换购好手机,转转集团在本次“转转&找靓机联合818”大促活动中针对手机C2B业务推出的“加价回收”和“加价以旧换新”活动受到用户热捧。上述活动不仅为消费者带来盲盒福利,还帮助消费者将手里的旧手机卖出高价。 除了高效引流和转化,在回收渠道方面,近期转转集团开始全面承接腾讯微回收的手机回收服务,也在进一步拓宽手机C2B业务的获客渠道。数据显示,日前,转转集团手机C2B业务的日收货量突破9600单,超过二手回收行业内其他平台7000-8000台的日回收量“高位”。 资料显示,目前转转集团已经建立起涵盖C2C/C2B2C/C2B/B2C和B2B在内的多模式业务和服务。根据极光大数据发布的《2020年Q2移动互联网行业数据研究报告》指出,在以二手手机交易为主的App中,转转DAU排名第一,找靓机名列第二。

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  • 荐罗永浩别笑,「抖音带货一姐」的套路你学不会

    声明:本文来自于微信公众号Tech星球(微信ID:tech618),作者:杨业擘,。  罗永浩 VS “抖音带货一姐”,为何输的不明不白? “1. 5 亿,完美收官”,愿景娱乐公会某高管在张庭 8 月 17 日晚上的直播带货活动结束后,忍不住分享了战绩。 相比辛巴带货巅峰成绩达 10 亿,董明珠单场带货甚至达到了 65 亿元的情况下,可能这场直播数据已经很难吸引大众的眼球。然而实际上,作为“抖音带货一姐”,前演艺明星张庭在抖音生态的成绩已经十分出色。 看到民间举荐的“抖音带货一姐”,也许抖音电商直播“官方代言人”罗永浩会轻轻一笑,谁知道张庭是谁? 目前来看,张庭确实没有罗永浩出圈。要知道当时罗永浩在抖音直播首秀,抖音不仅给了 6000 万元签约费,还给到开屏广告、全部直播间植入开播信息等重磅资源,张庭在首播带货中算是自己悄无声息地完成了2. 56 亿的成绩,远大于 4 月 1 日,罗永浩首次直播的1. 6 亿元下单金额。从场均销售额来看,张庭的数据也一直大过罗永浩。       数据来源:小葫芦 据Tech星球(微信ID:tech618)了解,前演艺明星张庭入局直播带货并非单打独斗,其直播签约公司名为印特马特,这是万达传媒与抖音头部公会愿景娱乐共同组建的合资公司。张庭与丈夫林瑞阳此前成立的“TST庭秘密”护肤品牌,在微商界也非常知名,这一护肤品的母公司达尔威,年纳税额就达到了 21 亿元。 或许是其过于复杂的微商因素,导致抖音并未官推张庭,阻碍了其成为带货生态的牌面。然而,硬币的另一面是,张庭的微商打法与抖音生态融合,已经创造出独特的带货体系,让其获得了更高的带货额。这套体系对于刚闯入抖音的创业者来说,或许是还不了解的“秘密”。 本文以罗永浩的直播打法,对比张庭的带货打法,详细拆解电商直播生态的不同路径和套路。 微商展销大会 VS “路人粉”购买 “今天务必将微信所有的人全部再群发一遍!确保所有人都知道今晚庭姐直播!抖音一姐张庭带货销量全抖第一!”在一个接近 500 人的微信群中,管理员小娟一遍又一遍的@所有人,要求大家今晚多带人去看张庭直播。 这是 8 月 17 日,张庭直播前的预热活动。同时在数百个TST的微信群中,都在上演这一幕。张庭的直播又将带来哪些钜惠,也被一遍遍宣传。 同时,张庭也拍了多支短视频预热,短视频中陶虹与明道等明星纷纷亮相,吸引观众晚上进入直播间。 在一系列预热的“鼓动”下,张庭第三次直播人气尚可,直播间人气一直维持在 30 万人左右。从最后的直播人气数据统计看,这场直播累计观看数达到了 5986 万,观众数量较前两场增加了近 3 倍。但是无论订单数量和订单额,相比前两次却有所减少,不过下单额一直在 2 亿上下,变化的幅度不是特别大。 这也说明,张庭的核心购买群体并没有变化,仍是其原本已经存在的微商团体在下单,大涨的路人粉群体并没有增加多少订单额。而根据小葫芦平台统计的数据看,苹果肌面膜存在批量下单的行为,联想到微商团体经常囤货面膜,这种现象似乎也就不难理解了。    小葫芦平台显示张庭直播带货数据异常 相比张庭拥有固定的微商粉丝群体,初代网红罗永浩也有不少粉丝群体。但是罗永浩的“锤粉”群体并没有利益链接,而且这些“锤粉”也没有官方组织,所以每次作战都是自由行动。而且,在罗永浩首次直播过后,其直播间“路人粉”居多,“锤粉”已经不多,这也导致了其直播人气和带货额骤降。 因为抖音大部分是公域流量,所以无论是张庭的 1400 万粉丝,还是罗永浩的 3702 万粉丝,都和最终的直播带货成绩没有必然关系。所以,看重抖音流量的众多机构和个人来说,最重要的是解决流量的转化问题。 张庭直播的“微商展销会”的形式,无疑会大于“路人粉”的转化。而在抖音带货生态中,实际上还有更多的用户层级划分。 最高效的直播受众,无疑是董明珠的经销商。在“董小姐”那场 65 亿直播场次中,无数经销商涌进直播间进货,“董小姐”是在直播间搞了一场线上经销商大会。拥有这一独特的优势, 65 亿这一带货记录至今无人能破。 次之便是类似张庭的微商大军,在众多TST的微信大群中,群管理员经常催促大家转发张庭的产品宣发小视频。有了直播后,所有会员便拥有了更好的宣传工具,吸纳会员以及转化的效果得到进一步提升。 接下来是罗永浩“锤粉”以及众多主播的粉丝等群体,这些群体是单纯被其IP吸引,群体中存在部分死忠,但是大多是“精神股东”,带货转化率再次之。 剩下的便是最大规模的“路人粉”,这些群体主要是依靠主播的直播技巧,货品的吸引度以及实惠价格转化,这部分观众也是消费转化最低的群体。 所以,很多新人进入抖音,认为找到便宜货是最关键的因素。实际上,自身能打造上述 4 层粉丝群体中的哪一层,才是决定其直播带货天花板的关键。 “新分销”王国 VS 直销体系 如果说粉丝群体决定了直播带货成绩的上限,那么带货体系,则决定了直播带货成绩的稳定性。 相比很多微商打造的传销,以及升级后的三级分销体系。张庭背后的TST,已经在多年的发展中,已经利用IT技术进化为仅剩一级的“新分销”体系,这套体系有助于其避免法律风险。 Tech星球(微信ID:tech618)了解到,在加入TST前,需要在“庭秘密”APP上认证为会员。大部分初级会员体系都属于蓝卡会员,只有其购买或者发展的会员足够多,才会升级为红卡会员,而红卡会员就拥有带团队的权限。 不同于传统微商体系,上级代理管控下级代理,下级代理只能在上级代理中进货和获得宣发资料。张庭利用商城系统收纳红卡会员,使其每个代理都与公司处于一级关系中。 当然,每个人依然能发展会员,发展会员的多少也决定你的代理等级,等级越高抽成也越高。这就避免了微商体系层级越多,越难以管控的弊端。 而在罗永浩等主播的直播间中,大多是直销模式,也即罗永浩喊完“3、2、1,上货”,粉丝就可以购买商家直营的货品。这种模式下,用户买不买完全靠自身意愿,张庭的粉丝则想到要升代理等级,因此有很强的动力下单购买。 那是否意味着罗永浩也做“抖商”,组建一套代理体系就可以成绩变好?实际情况并非如此,如果罗永浩贸然搭建代理体系,估计代理商都会赔哭。这是因为张庭这套代理体系,之所以被称为“新分销 ”体系,是其背后还有很多复杂之处,甚至抖音未必会允许这些操作。 在张庭开直播前,TST群中已经开始全体执行多项操作。 “重点规则:1.一定要在抖音收货地址后面绑定code;2.如果要进云仓,一定要在地址后标记云仓。”        这两条规则背后,分别涉及到代理的返利以及囤货模式。第 1 条涉及到的code,实际上是为区分不同代理商。直播过后,可以根据每个code背后专属的代理商,计算每个代理商在这场直播中下单的金额,进而成为考核代理商成绩的依据。 代理团队下单越多,后续的提成比例也越高。这样代理商有意愿多下单,毕竟没有利益驱使,代理商也不会抢着下单。 第 2 条中的云仓,是指一次下单超过 20 套,货物可以先放云仓,改天有顾客要再发货。这些产品就先不走物流,暂存在张庭的公司。等代理找到消费者,再直接发货。如果没有这一措施,怕是很多代理就要囤货,而中间多经历的一次物流,也大概要吃掉全部利润。 依靠这两条措施,张庭能做到直播带货成绩出众,但是代理还没有囤积大量货源的风险。 从张庭直播上架的 48 款产品看,单品销量额前四都是TST出品的面膜等化妆品。而诸如华为手机、戴森吸尘器、沃隆坚果等产品则销量正常。前者应该很大因素是代理在购买,后者则是路人粉丝在购买,可以看到代理商的销货战斗力还是惊人。 相比很多大主播,利用直播结束后的退货刷单。张庭的退货率并不算高,但张庭的货有多少卖给真正的消费者,多少货物是代理商在购买,其实也是个谜。 而这些“灰色”体系都在抖音之外,抖音也很难监管得到。当然抖音也心知肚明,不积极树立张庭为直播带货典型的考量或许就在此。 自产销售 VS 选品带货 “抖音平台96%的直播商品购买率仅达10%”,长期从事抖音数据模型测算的张达告诉Tech星球(微信ID:tech618),其实购买转化的比例非常低的,行业认为会颠覆淘宝的冲动型消费,实际情况并不是那么普遍,至少在抖音的平台上是如此。 如果细算,张庭的直播间是以场均2879. 6 万的观看数/PV,换来场均113. 8 万的订单数,平均每25. 3 个访问换来一个转化;而罗永浩是场均733. 6 万观看数,换来场均21. 4 万订单,平均每34. 4 个访问换来一个转化。 如果大部分普通直播间仅有几千流量,大概就可以猜测出来大家的带货成绩其实比较惨淡。而对比张庭和罗永浩的不同转化率来看,抛开上文提到的因素,二者直播选品的不同逻辑,其实也对转化有很大影响。 由于罗永浩并不将带货抽成作为主要营收手段,“坑位费”也是其重要营收手段。这就导致罗永浩每次带货的商家都会变换,直播间受众也大多报以“猎奇”的心态,看看这次直播有什么好东西。因此,罗永浩每次选品都会费一番周折,直播的时候也会因为不了解产品而“翻车”。 张庭的直播间基本还是以TST自有品牌的化妆品为主,虽然为此张庭很难赚到坑位费,但是自有产品的利润率无疑更有保障。那如何破解总代言自有产品的枯燥感?张庭的解决办法是,不断推陈出新,周期性推广新产品。 在近一个月的社群推广中,TST代理先是宣发颈膜,后续是冻龄蜜,最近是身体磨砂膏。而且这些产品都使用了新技术, 比如TST质石墨烯面膜,号称可以去除痘痘肌、黄皮提亮;颈膜拥有“脂质裹包技术”,部分代理宣称,是将营养都制成纳米级的“功效导弹”,碰到皮肤就会“爆炸”。 具体使用效果几何不得而知,宣传可是颇有当年电视购物的特色。粉丝已经充分了解产品,只等直播时大降价时下单,这是张庭直播卖化妆品的一个优势。 张达在与Tech星球交流中也提到,除了头部带货主播,大部分入场抖音做电商直播的玩家,其实都不怎么赚钱。张庭这种算是特殊的一个,毕竟自带流量以及拥有自有产品,两大优势加持合二为一的主播,寥寥无几。 而罗永浩是有流量但是没产品的主播,直播数据屡屡下滑也就不足为其,甚至近期其坑位费也从 60 万降到了 30 万,“带货直播要掌控的链条太长了,罗永浩的代言人模式是在消耗自身品牌。” 实际上,罗永浩如果要长期吃“直播带货”这碗饭,很重要一点事就是要自建商品供应链,与众多源头商品厂家建立合作。此前,一家带货牛肉的公会负责人就向Tech星球表示:能自建商品供应链的公会才会坚持到最后。 当下罗永浩带货成绩下滑,张庭并未成为抖音的牌面。抖音 4 亿日活的流量池面前,委实还缺乏足够说服力的带货大主播。在抖音的众多带货主播中,不少新人主播卖力直播,但带货成交额寥寥,很多明星主播的带货效果也在大幅下降。 在这种背景下,谁将成为真正的“抖音带货之王”还留有悬念。罗永浩类型的模式太轻,很难在抖音流水式的生态中扎根。张庭为了高效转化抖音的流量,所做的种种努力则别有特色,如果能避免其中的灰色成分,则应该是抖音直播带货未来的赢家模式。

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  • 抖音带货新政:外链带货将收20%服务费

    站长之家(ChinaZ.com) 8月19日 消息:今天,星图直播带货专项服务费率变化通知引发直播带货圈热议。 8 月 17 日晚 20 时 22 分,巨量星图发布直播带货专项服务费率变化的通知(下称《通知》)。通知称,自 2020 年 8 月 20 日 0 点起,巨量星图团队将调整直播带货任务的平台服务费:对于来源为第三方电商平台的商品链接,平台将对直播带货任务收取20%的平台服务费。抖音小店平台的商品链接的平台服务费则为5%。 这意味着,在《通知》是实施后,除抖音小店外的第三方平台商家或品牌如果想通过巨量星图与达人进行合作,合作的成本将是原来的 4 倍,淘宝京东等平台受影响较大。 除了调整平台服务费,有消息称, 8 月 20 日 0 点起,抖音电商还将实行 2 项调整: 1.美妆产品第三方链接,必须走星图,佣金为20%; 2.非美妆产品第三方链接不走星图,也可直播带货。如若走星图,佣金为20%。 对于以上消息,平台尚未回应。

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  • 京东通知商家禁用申通等发货 称因合同到期

    站长之家(ChinaZ.com) 8月18日 消息:据品玩消息,知情人士透露称,近日,京东在卖家论坛发布《关于合作快递服务调整的通知》,通知称由于京东开放平台与佳吉快运、卡行天下、申通快递、如风达、全峰快递等物流服务承运商的合同陆续到期,要求商家停用以上几家快递公司产品,及时切换快递供应商,如不切换将影响到商家正常发货。 知情人士称,京东通知是 7 月 24 日下发的,目前京东的商家后台发货列表已经没有申通的选项,客服通知使用申通的商家必须尽快切换其他快递,到 8 月 31 日将全部停止商家选用申通发货功能。 目前,中国邮政、顺丰、京东快递、韵达、中通、圆通、壹米滴答、众邮快递等超过 50 家物流服务承运商与京东开放平台的合约均在有效期内。

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  • 苏宁易购公布818超级秀战报:26分钟GMV破亿

    【TechWeb】8月18日消息,今天0时34分,苏宁易购发布战报,8月17日晚,818超级秀26分钟GMV破亿。7个小时内,苏宁易购、抖音、西瓜视频、PP体育、PP视频、百度、搜狐视频、爱奇艺、新浪微博、360等多平台观看人次破1.4亿。 苏宁大数据显示,818超级秀中,首个抢到8.18折购房资格和捷豹车I-PACE 2018款 EV400 S 的五折购买资格的用户,均为女性。 同时,华为作为818超级秀冠名商,联合苏宁易购现场免费为观众送出了华为P40和华为智慧屏。 据苏宁方面介绍,818超级秀当晚,张艺兴、江疏影、欧豪、贾乃亮的隐藏盲盒依次在苏宁易购平台迎来全球首发,包含DW永生花手表礼盒和动感地带中国移动Xback SUPER会员联名版礼包、苏宁小Biu全屋智能套装、PP体育首款智能运动耳机和iQOO Z1x斗破苍穹手机礼盒等爆品的明星同款INBOX隐藏盲盒,首次亮相。

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  • 洋码头CEO曾碧波:洋码头的未来边界就是提升用户的消费美学

    【TechWeb】8月18日消息,昨天,洋码头CEO曾碧波发表演讲称,雷军在直播卖了一个多亿,我可能做不了一个多亿。雷军是小米最帅的,我可能是电商界比较帅的,这点不知道大家是否同意,我肯定比马云帅。 他指出,在过去十年整个跨境电商改变成就的是中国,我们中国的用户、中国的海淘人群、中国的市场中国的千千万万上亿的妈妈们姑娘们,因为拥有世界而变得更加精彩,世界第一次如此近距离走进你的生活。 同时,谈及过去的十年,曾碧波表示,过去十年这一序章的意义不在于洋码头活下来了,而在于中国因为拥有了世界而变得更美好,十年值得。 他认为,中国商机云集,全球的品牌、全球的零售商必须重视中国的市场,中国消费者拿到价格和国外价格差价越来越小、基本没有,这中间有洋码头的努力也有同行们的努力,我们将全球免税店的价格已经送到你的手机端、移动端,七天、五天送到你家,我们中国的附加购物享受全球品质已经不需要通过朋友也不需要通过出国,委托你的朋友,骚扰式找你的朋友代购。 曾碧波坚信,未来十年中国将成为全球化的主导者。过去中国因为拥有世界而精彩,未来的世界会因为拥有中国更美好。洋码头的未来边界就是提升用户的消费美学,打造他们的全球生活美学。

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  • 荐你看不到的抖音商业模式:90%的线下生意都能用抖音做引流

    声明:本文来自于微信公众号半夜放水(IDwobushikol),作者:半夜放水,。 前几天有一个老哥来找我聊天,他是一个挺厉害的人,自己做进口车的生意,跨界和朋友做了不少互联网的项目,有成功的,也有失败的。 他跟我说,他看过一个惠州的改装车行,通过做抖音,引流到线下,平均每个月可以增加接近 20 万的销售额。而他们的抖音账号也就 10 万粉丝。 之前还接触过广州的一个朋友,他开了个讲股票的抖音号,每天发一条视频,做了三个多月,粉丝也有十几万。然后再引流到自己的微信号,通过私域流量的变现,每个月也可以做到二三十万的收入。 具体业务不能说,说就是断人财路! 这种类型的短视频流量变现,都是在抖音这个盘子外完成的。相比于现在的星图广告、直播带货、小程序变现,这样的商业模式,你可能很难测算出一个具体的收入规模,但是可以拍脑袋预估,商业规模很大。 毕竟,即使是今年直播电商突然火的一塌糊涂,线下实体经济被打的七零八落,但是线上电商对比线下实体经济的规模,依然只能算个弟弟。 抖音作为目前最大的短视频平台,刚好提供了一个巨大的、可以为线下导流的流量池。 比如西安,可能是国内二线城市中还不太引人注目的, 但是在 2019 年底的时候,通过一系列精彩的抖音短视频,迅速让全国人民都知道了这里有个「大唐不夜城」!  大唐不夜城这个不倒翁小姐姐火了之后,大量网民由于羊群效应都到达线下打卡,同时还拍了抖音短视频发布,众人拾柴火焰高,硬生生把大唐不夜城打造成抖音上最热门的网红景点。 相比于这种由网民自发形成的传播热潮,其他线下实体店应该怎样通过抖音向线下引流? 第一个办法,比较传统,就是自己注册一个抖音号,自己做内容,通过优质内容,获取抖音巨大的流量,再向线下导流。开头说的改装车行,和股票类的账号,都属于这种类型。 这种方式有个很明显的缺点,就是你根本不知道自己做的内容能不能火,是不是抖音用户喜欢看的。大部分的商家做短视频为什么做不好,原因就是缺乏短视频思维。 可能你花重金打造的抖音账号,每条视频的播放量都只有500。而传统行业的老板很容易陷入到“自嗨”的情绪里,觉得我搞出来的短视频厉害的不行,没人看,那是因为抖音不行! 且不说你的内容到底行不行,即使内容已经做的很厉害了,在抖音里想火,最终还是个概率事件。原因就是,抖音现在已经有海量的优质内容,多你一个根本不多。而优质内容的创作者,都已经进入“存量博弈”的概率拼杀局面里了。 有没有办法,摆脱这种只能凭优质内容+概率才能改变局面的套路?答案肯定是有的: 这就是第二个办法,不知道你前两个月有没有刷到过很多类似网红线下餐饮店打卡的视频?他们是怎么玩的? 很简单,如果我是一家餐饮店的老板,对于每个来店里吃饭的客户,都跟他展示店里的一个活动:只要在本餐厅消费并拍一段抖音短视频发布的,就可以享受 7 折优惠! 相比于第一种方法,这样做可以让自己的每一个客户都成为自己餐饮店的宣传员。这种方法都是让客户,而不是自己去拍视频,虽然客户拍的内容不一定优质,但是胜在代入感强,同时能够直接获取客户本身的社交链条,将自己推广到最精准的流量池。 同时还有个更大的好处:即使这个客户发布的短视频质量不行,也能拿到抖音至少 500 的播放量。但是如果视频质量很好,很可能一两条视频,就能让这个餐厅火了。 这种直接让客户帮自己推广的模式,相对于自己招人做短视频,或者是烧钱打广告,从成本和传播量级的角度来看,前者都占有明显的优势,可以说是四两拨千斤,甚至是空手套白狼! 套的就是抖音这条白狼! 除了线下餐饮业之外,这种方法能不能在其他行业复制?首先要看看,这些模式有什么特点: 1,客户愿意分享,产品或者服务具有网红属性 理论上,之前在微信朋友圈出现过的,类似于晒娃、晒美食、晒景点、晒打卡的内容,基本都可以用这种方式,在抖音里再玩一遍。 道理很简单,这样的内容,客户的分享意愿很高! 反过来看,如果有些内容客户是不太愿意公开分享的,那么就只能用最开始说的那种方法,自己去做一些内容通过抖音来引流。 比如医美整形,我想大部分的女孩子都不会愿意公开宣传:我有一个假鼻子、假嘴唇和假胸吧! 2,具有强「线上+线下」关联度 因为抖音在发布短视频的时候,可以加入地点位置的信息,所以「加入位置」是需要引导客户去做的。 这个规则,肯定是这类营销活动必须要加进去的,客户把线下门店的位置信息加入短视频后,才能完成整个短视频引流的闭环,然后新的客户可以快速的找到你! 3,老板愿意给出有吸引力的折扣 客户愿意帮你拍视频发抖音,除了你的产品或服务的确很好之外,很大一部分原因,肯定是在于价格。为了拿到折扣,哪怕你的菜并不是那么好吃,他们也愿意帮你分享。 所以这个时候,如果你周围的店都在做 8 折促销,那你同样也只能给出 8 折的优惠,那么肯定是玩不动的! 开脑洞举个例子吧!再过不到两个月,今年的国庆+中秋的 8 天长假就要来了!而旅游景区大部分本身就具备很强的「客户分享」属性,这点在之前的朋友圈已经多次印证了!通过抖音短视频,这些旅游景点可以怎么玩?我设计了一个大概的流程: 1,景区入口和售票处,给出公告提示 “凡是在本景区内拍摄景区美景视频并上传抖音的游客,在景区出口由工作人员审核后,均可获得相当于30%门票金额的现金奖励! 如果视频播放量超过 10 万,门票金额全返!” 后面这个门票金额全返,相信对很大一部分的旅客是非常有吸引力的。同时一般景区的门票不过几百块,通过几百块,去搏超过 10 万的曝光量,划算吗? 2,景区内一些比较重要的景点,加上上述提示 景区大门一般人都很多,很多旅客根本注意不到这些活动的提示。而在景区内的一些景点加上这些提示,第一可以重复提醒旅客,让他们在看到提示后行动起来。 第二,也是更重要的,这些景点的景色明显优于其他地方,旅客拍出来的视频质量也更加好看,这也更能提升旅客的分享意愿。 3,景区出口,安排专人审核用户的抖音后台,并结算现金返现。 这一步的工作量应该还是比较大的,有条件的可以通过开发小程序来完成闭环。当然,如果不用技术手段的话,多安排几个工作人员在这里也没问题。 总之,抖音作为目前最大最火的一个流量入口,除了「抖音内循环」的星图广告和直播带货外,其他和传统行业结合的玩法还很多!

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  • 洋码头推出“全民直播”计划 计划打造千个直播过亿的买手主播

    【TechWeb】8月17日消息,洋码头今天对外发布了“新市场、新营销、新标准”的“三新战略”,将通过线下新零售“百城千店”计划、短视频+海淘直播独创营销打法、“奢品护航”最新行业标准打造全新洋码头。 据介绍,洋码头新零售店将采用“自营+平台”的商业模式和线上赋能线下、线下反哺线上的分销模式,覆盖京津冀、长三角、珠三角、渤海湾、辽中南、西南6大城市群,为三、四线城市新兴消费人群服务。 在业务模式上,洋码头新零售店铺形态将包括2000平米的旗舰店,800平米的体验店,和400平米的社区店。旗舰店由洋码头重点打造,将主要设在省会城市知名商圈,将引入全球直播、体验中心、新品发布等创新业态,结合大量触摸屏和新零售技术;体验店和社区店则结合旗舰店进行布局,未来以开放加盟店铺为主,分布在三线及以下城市,满足细分地区的消费习惯和需求。 洋码头CEO曾碧波表示,洋码头在重庆的业务落地也将分为3个阶段:第一阶段(2020)西南总部落地重庆并开设旗舰店;第二阶段(2021-2023)重庆旗舰店开业,并公布选址重庆20家左右体验店计划,及周边城市(成都、昆明、贵阳、西安、兰州、南宁)布局,实现百家以上店铺落地;第三阶段(2024年)实现155家以上店铺总体规模(店铺形态包括旗舰店、体验店、社区店、加盟店)。 同时,洋码头还推出“全民直播”计划 打造1000个直播过亿的买手主播,并对APP进行改版,让买手随时随地想播就播。洋码头还希望通过流量分发让直播交易额冲击50%GMV占比。 洋码头CMO蔡华透露,洋码头海淘直播间具有“高客单”、“高复购”、“高吸粉”和“高转化”的特点,直播间客单价超过1200元,新客当月复购率高达45%,V4(铂金)等级以上占比70%,直播订单转化率高达16.8%。 洋码头方面表示,今年将进一步通过短视频+网红达人深度合作等方式进行流量拓展,与头部MCN机构进行合作,利用短视频+网络红人,打造自身特有的站内互动营销模式,实现多样化、场景化、全球化的直播情景推进以买手在海外购货现场直播的展现形式,实现“人、货、场”的同时展现,交付中国交互海外的消费场景。 另外,洋码头今天还正式推出”平台鉴别”服务和“奢品护航”计划。据介绍,洋码头平台所有买手均支持“奢品护航”服务,用户在下单后,可选择“奢品护航”服务,买手会将商品先寄到洋码头鉴别服务中心进行商品鉴定。洋码头鉴定师在收到商品后,会先对外观瑕疵进行判断,然后对商品外包装材质进行拆分检测、品牌标、印刷工艺、荧光反应、底标印刻数据、五金结构、折光率、贴标等18到检验工序,最终判断商品是否为正品。 截至目前,洋码头鉴别服务覆盖Louis Vuitton、CHANEL、Burberry、GUCCI等数百个知名国际级品牌,超过10万个Sku涉及包袋、腕表、服饰、鞋履等多个类目。 资料显示,2010年,洋码头正式成立,坚持买手制的C2C模式,通过买手扫货和海外直邮等方式,提供更丰富、多元化的海外商品。官方数据显示,目前洋码头平台已拥有认证买手超8万名,覆盖全球六大洲83个国家,每日可供购买的商品数量超过80万件,用户数量超8000万,覆盖中国627个城市。

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  • 荐淘宝直播,成了灰产的流量新入口?

    声明:本文来自于微信公众号 运营研究社(ID:U_quan),作者:套路编辑社,。 某天夜里临睡前刷淘宝,系统给我推荐了几个美妆直播,标题和封面把我吓得不轻。 这些直播间的封面图片看得我后背发凉: 要么是满脸皱纹的老年人,配上诡异的色调;要么是一张扭曲的网红锥子脸,让我引起强烈不适;还有的甚至为了表现出整容失败,把脸都给 P 歪了。 直播标题基本上也都离不开“整容失败”, 老夫老妻整容失败开播; 00 后整容失败后直播; 整容失败沦为小主播。 我去微博上看了下,眼睛被辣到的不止我一个。 我天,淘宝美妆直播太恐怖了; 直播的标题比 UC 还 UC; @淘宝,求求来个屏蔽选项吧! 看到这里我实在按捺不住自己的好奇心,又回到了淘宝 App 点进刚才的直播间,想看看那些“整容失败”的人到底在搞什么“幺蛾子”。 然而让我没想到的是,搞了半天这居然是美妆主播在直播带货。 原本好好的美妆频道,现在却被各种“整容失败”的猎奇直播霸占。这些人玩标题党,还用各种辣眼睛的图片做封面。 而且这些直播间流量还不小,不管什么时候都能有几千、几万的观众。有的甚至一个月能有二十多万的销售额。 这些号称“整容失败”的到底是什么人?为什么要用这样的方式在淘宝直播?又是如何做到能在淘宝霸屏的呢? 今天我们就一起来扒一扒其中的“猫腻”。 01 淘宝直播里的“整容党”有多野? 我在淘宝直播的美妆频道翻了翻,发现这些“整容党”的数量还挺多,而且做起直播来路子很野。 首先,这些账号标题和封面往往很重口,但又能很好地抓住用户的好奇心,让人忍不住想打开看看。 除了开头提到的“整容失败老夫妻”,我还经常在直播广场刷到“老夫少妻”类的封面,标题一般是 90 后嫁 60 后为爱开播。这骚气的图片和文案,看得我都能脑补出一本爱情小说了。 但只要稍微仔细看,就能发现其实封面都是用 PS 换脸做的图。直播的内容也跟这没什么关系。 还有一些账号会碰瓷明星。比如这个叫做 @东方不败小乐 的主播,不知道的人看到直播封面,还以为范冰冰来淘宝直播准备重出江湖了。但看了标题才发现,其实只是“整容成范冰冰”。 最狠的要数下面这种了,为了吸引眼球甚至连性别都“变”了。看封面好像只是个普普通通的女主播,但底下标题却是“我是男孩,偷用丰胸”,搞得我满脸黑人问号。 淘宝直播的美妆频道里这么多“妖魔鬼怪”,难怪有微博网友吐槽: 淘宝美妆直播内容构成:30% 假范冰冰,30% 假女孩,30% 号称整容失败,10% 李佳琦和薇娅 不过,别看这些直播间的封面和标题又是爱情故事、又是猛男变性,但其实直播间里的内容和这些“剧情”没什么关系。 有的直播还算正常,是真人出镜,给观众讲解带货商品。 但我发现还有很多直播间,里面的直播内容非常重口,不少画面都是直接拿显微镜、放大镜怼到出油的皮肤上,展示痘痘和螨虫,吓得我差点没把手机扔出去。 (已打码,大家随意感受下) 为了写出这篇文章,我强忍着内心的恐惧,坚持看了一会儿直播。然而我却发现这 tm 居然是同一个视频在循环播放。而且几个直播间逛下来,我发现很多账号其实用的都是同一个素材。 最后,作为“美妆类直播”,这些主播还不忘卖货。 我大致看了下这类直播间里的商品,发现这些人卖的东西也差不多,像是什么的 VAZ 越南面膜、人参洁面皂,都是一些从来没听说过牌子的商品。 而直播间里放的那些痘痘、螨虫的视频,其实是为了剑走偏锋地表现这些护肤品的效果。 看到这里我总算明白,淘宝直播里这些靠猎奇封面和标题吸引观众的“整容党”,实际上就是一群卖护肤品的达人和商家。 02 淘宝直播为什么有这么多“整容党”? 其实,这些号称“整容失败”的带货直播,在淘宝都是违规的,很容易就被封号。但还是会有很多这样的账号在直播带货。 根据官方发布的《淘宝直播白皮书》,使用录播视频伪直播,和未经允许使用多账号直播相同内容,轻则拉停直播、删除回放,重则直接清退账号。 反观这些账号,不仅大胆地搞起了直播带货,还在美妆频道的推荐里“霸屏”。难道这些人都不怕被封号吗? 说到底,还是因为实在太赚了! 1)300 块开通永久账号 首先,养一个能有官方推荐的账号,投入成本并不高。 想要让自己的直播间获得平台推荐,优先展示在直播频道,得先有浮现权。 淘宝内容创作者管理规则 按照官方提供的规则,个人账号想要有浮现权,主播等级需要达到 V2 才可以。如果走正常流程,账号需要直播达到一定时长,同时直播间卖货数据达到相应的标准。 我大概算了下,如果从开通账号算起,最快也要连续直播一个礼拜,而且卖出的商品还不能出现任何质量问题。 虽然看上去想要一个有浮现权的帐号很困难,但其实是有“捷径”的。 我在淘宝上随便一搜,有很多代开淘宝直播的中介。我试着问了其中一家店,老板说只要 300 块,就能帮我全权操作,100% 包成功,而且还是“永久”的浮现权。 所以说,“整容党”的直播门槛很低,只需要不大的投入就有机会获得平台的推荐,出现在直播广场里。 2)90% 毛利率暴利带货 有了直播账号之后,这些“整容党”们就可以开始捞钱了。可是这些直播这么辣眼睛,还能卖出东西吗? 我看了下这些美妆主播的销售数据,不仅把商品卖出去了,还卖得挺好。 就拿这些账号最常卖的人参除螨皂来说吧,我随手点开的一个直播间,一个月居然卖出了 4500 多份。按照 50 块的价格来算,这家店光是这一个商品,每个月就能有二十多万的销售额。 我继续深扒下去,发现直播间里的这些商品不仅销量好,利润还特别高。 我去 1688.com 上搜了下这些商品的进货价格,那款不知道什么品牌的手工除螨皂,在直播间里居然要五十多块。但是同样的商品在 1688 上只要两块钱,毛利率超过 90%。 1688 里商品的进货价格 另外一款号称来自越南的 VAZ 撕拉面膜,由于商品规格不同,直播间里价格 108 到 320 元不等。但是在 1688.com 上,同款商品只要 45 到 95 元。这样一对比,毛利率将近 60%。 左 直播间价格,右 1688 价格 投入低、回报高,“韭菜”这么好割,难怪很多人冒着被封号的风险也要做。 03 “整容失败”如何霸屏你的淘宝直播? 这些“整容失败”的账号到底玩了什么骚套路,可以霸屏淘宝直播呢? 这就得从平台的推荐机制讲起了。 淘宝直播广场的推荐机制和抖音类似。平台会根据直播标签,把直播间推荐给一部分匹配的用户。然后监测这些用户观看直播的数据指标。 如果数据反馈差,平台就停止继续推荐;相反,如果反馈好,那么平台会把直播间推荐给更多的匹配用户。 所以在淘宝直播里,决定直播间能获得多少公域流量的,就是那些数据指标了,比如推荐用户观看数量、用户停留时间、商品转化率等等。 那么,这些“整容失败”的主播们具体都是怎么操作的呢? 1)猎奇封面标题,吸引用户打开 首先,那些无法直视的直播间封面和标题,其实都是这些账号用来吸引眼球的手段。 虽然有很多直播间的封面标题十分沙雕,甚至有些辣眼睛,但是“ 90 后嫁给 60 后”、“花百万整容失败”这些话题还是能戳中不少人的好奇心。最后往往还是会像我这样,点开看看到底是啥。 这样一来,直播间在直播广场里的打开率非常高,也就更容易等到平台的推荐。 2)非高峰时段直播,错位竞争 除了封面和标题的套路,我还发现这些账号的直播时间很鸡贼:他们一般会选择在白天和深夜直播,特意避开直播高峰时段。 要知道,大多数主播都会选择在晚上直播。比如李佳琦一般是在晚上 8 点 15 开播,罗永浩也是把直播时间固定在每周五晚上 8 点开始。 大多数主播选择在晚上直播,是因为一般这个时间段观众比较多。但相应的,在高峰时段想要获得更靠前的推荐位置,竞争也很激烈。 所以这些“整容失败”的账号选择“错位竞争”,争夺长尾流量。把直播时间放在了白天和深夜。而且由于是录播,几乎不需要人工维护,所以往往一播就是十五六个小时。 少了很多像李佳琦这样的竞争对手,这些账号往往能“霸占”你的美妆直播频道。 3)筛选用户,提高转化率 最后,这些账号还会筛选用户,来提高直播间的转化率,进一步提高直播间的推荐权重。 在我们看来,这些直播间的封面和标题又 low 又无脑,播放的视频十分粗糙甚至还有点恶心,而且卖的商品也都是些乱七八糟的牌子。 但实际上,这整个过程都是在筛选用户: 他们把那些信息判断能力差,又急于改善皮肤问题的人筛选出来,忽悠这些人购买低质产品。 这样一来商品的转化效果很好。直播间的转化率一高,平台的推荐权重也就更高了,直播也就更容易获得靠前的推荐位置。 04 结语 淘宝直播里的这些“整容党”帐号,钻平台推荐机制的空子,搞骚套路“霸屏”直播广场,把一些低成本的商品高价卖给消费者,可以说是把整个直播环境搞得乌烟瘴气了。 所以在此,球球淘宝爸爸,管管这些人吧,别再让我们辣眼睛了(相信你们的技术能搞定的)。 在平台整治之前,如果你又不小心刷到了“整容直播”,千万别被钓起哪怕一丝丝好奇心,他们真的就只是一群“割韭菜”、恶心人的标题党(封面党)而已。

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